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| 產業風雲 | | ![]() | ![]() | 從七三％淘汰率中勝出的台灣泛舟王
為多搶一分鐘安全感，負債也要投資裝備
只有國小文憑的向上泛舟負責人林永樂，如何打造出設備安全性直逼救生員級的船隊，在秀姑巒溪遊客銳減趨勢下，逆勢壯大？
(文)曾如瑩
 沿著東部第一大河——秀姑巒溪泛舟，沿途驚喜不斷，秀麗的峽谷風光、驚險的急流、險灘，隨著水流，遊客們蜿蜒划向太平洋。
就在這條長達二十四公里的河流上，有一個人花了二十四年的時間，建立起最大的船隊，成為台灣「泛舟王」。他叫林永樂，只有國小畢業，個子不到一百六十公分，皮膚黝黑。在踏入泛舟這個行業前，他的經歷是修車黑手、砌牆工人。
二十四年前，他與哥哥從新店輾轉到花蓮發展，從河床上不到兩坪的小貨櫃屋起家，手上沒有自己的船。但現在，他是「向上泛舟」公司的老闆，擁有三百艘船，每年至少接待四萬名遊客，市占率破五成；也就是說，到此泛舟的遊客裡，每兩位有一位是他的客人。今年，全家便利商店甚至主動爭取與他合作票務，在全省據點幫他販售泛舟套票。去年，向上泛舟的年營收預估就達三千五百萬元。
大環境惡化！遊客數衰退兩成，利潤也逐步下滑
從黑手到泛舟王，這條路不容易。攤開秀姑巒溪的泛舟人數走勢圖，近十二年來，一路從十萬人次降到八萬人，衰退達兩成。大環境走下坡，原先靠這條河討生活的二十六家業者，也一路縮減，現在只剩下七家。
國小學歷的林永樂，要在這場淘汰率高達七三％的戰爭中勝出，唯一的憑藉就是：固本，把最平凡、最基礎的事情，做到最好。這件事，看來簡單，做來卻不容易。
當年，政府剛開放泛舟時，這是一門暴利的生意，業者只要有一條船、一支槳和一件救生衣、一頂救生帽，攬到客就可以賺錢，一趟票價四百元，淨利一百元。
剛開始，林永樂也跟別人一樣，租用船隻，從攬客做起。為了招攬生意，他每天頂著大太陽，穿著全套救生衣和救生帽，跑到長虹橋去拉客人，「阿ㄋㄟ作，尬特別，引人注意。（台語）」一有遊覽車，他就抓起救生衣，衝上去遊覽車攬客。
他一天要坐四小時公車來回花蓮和瑞穗，找司機和導遊小姐，製造攬客機會。然而，沒有差異化又激烈的競爭，大家利潤越來越薄，這樣走下去恐怕是死路一條。
但還沒想出新的點子時，大自然就狠狠的打了他一個巴掌。
大自然反撲！颱風奪兄命，才驚覺安全是勝出關鍵
民國七十八年，莎拉颱風來襲，他的船隻、貨櫃屋幾乎都流走，在一片泥濘的泥土裡，他只找到一件穿了十二天的紅色內褲、一個破掉的保險箱。坐在岸邊，他用雙手把一疊千元鈔票從泥土中挖出來，「我連哭都不知道怎麼哭。」
自然讓他失去財產，也失去至親。颱風過後，他的三哥駕船出去找流失的船，卻遇到暗礁，頭撞到石頭，當場被刺穿腦勺死亡。
整整兩天，他腦筋一片空白。但他相信三哥的靈魂會回到此地，因此，他決定留下來，好好振作。當時，他雖然財產盡失，甚至天天到雜貨店賒帳買泡麵，泛舟人數也從每年六萬下滑至五萬，但他卻決定大手筆投資，做長線生意。
大自然的力量，讓他失去所有，卻也讓他領悟要在這個市場勝出的關鍵：安全。「我們是良心事業，給人客良心是我的基礎，」他操著台灣國語說，「大自然的產業看你怎麼創造它。」
「我要在沒玩以前，就讓客人很安心，而不是碰到才安心，」他的意思是，他要打造安全第一的形象。
大改造啟動！不惜借錢，也要研發浮力加倍的救生衣
要安全泛舟，第一重要是救生衣，因為「它是最能安心的救命符」。他一口氣丟掉原本的兩百套救生衣，重新研發。當時，他一年的泛舟客人不過兩百人，營收不過八萬元，他卻付出比銀行高三倍的利息到處借貸，投入五、六百萬元研發。他比喻自己當時的心情，「就像是赴京趕考，我要成功回去。」
林永樂解釋，遊客會吃到水，是因為傳統救生衣下水後，浮力較差，遊客都會平躺著吃到水。他花了兩年時間，才找出入水後，可以讓遊客頭浮在水面上的半直立式救生衣材質。
期間，他的救生衣改版七、八次，只要八十公斤以內的人穿了，即便在翻滾的滾輪流中，也可以在十秒鐘浮起來，比過去快上三倍。另外，他還加上救生肩拔，在救生衣肩膀裡縫上一段粗麻繩，只要一落水，救生員可以直接抓肩膀，施力點足，救人的速度變快。
激流救生協會總監葉泰興說，林永樂的救生衣浮力比別人大上一倍，是救生員級，而不是保命型。
在舒適度上，林永樂看到遊客泛了四個小時的舟，由早上到下午，一上岸整個脖子都被曬傷，於是他找出可以包覆脖子又能通風的領子，因此，他的救生衣脖子都會有一圈領子。一般業者要模仿，也只能看型，而無法會意，因為只要設計角度不對，領子大多只具形式，無法有遮陽效果。
一頂救生帽也讓林永樂煞費苦心。一般救生帽為了防水都用泡棉，但兩公分的泡棉罩在頭頂上不通風，遇到河中尖石也容易被刺穿。為了改善這種缺點，他跑遍全省，最後找上生產護膝的廠商，用尼龍布材質取代原本塑膠材質，既通風，也不易被尖石戳破，重點部位還加厚到兩公分，並且設計鴨舌帽緣，兼顧安全、遮陽和通風。拿著安全帽，林永樂說，現在無論陽光斜照或直射，都可以擋住，「客人塗防曬乳，只要在鼻子以下塗就好。」
現在林永樂的救生衣帽每兩年就要更新一次，一次都要燒掉八百套裝備，價值一百萬，對設備投入的成本比同業多出兩成。葉泰興說：「他是用生命在經營秀姑巒溪，而非純生意人。」
譬如，經歷風災後，秀姑巒的地貌都會變形，林永樂會召集自家救生員開著快艇清除漂流木和泥沙，甚至為了清掉岸邊泥沙，還買了兩部推土機，而同業都只會等著政府來清。
每次，葉泰興從國外帶回來最新設備和資訊，林永樂都是第一個採用的，像是秀姑巒溪深淺不一，救生艇引擎假設吃水太深，會碰到石頭壞掉，在葉泰興的建議下，林永樂重新更換引擎，「別的業者不會這樣投資啦，」葉泰興說。
在當地幫遊客拍照近二十年的業者黃宣寶說，以前泛舟業者只要有船、救生衣帽就可以開門做生意，賺了錢，股東就全部拿來分一分，根本沒有在投資設備，有些業者甚至還因利益分不平而拆夥。但林永樂卻每年把賺的錢再投資到新設備。
大投資思維！別人賺錢放口袋，他每兩年更新設備
「他把安全視為最基本的生意，」黃宣寶說。
林永樂計算過，從翻船到被救上來，假設能控制在一分鐘以內，人的恐懼會降到最低。也就是說，在一分鐘以內落水，泛舟是刺激好玩，但只要落水超過一分鐘，遊客就好像到地獄一樣，感到絕望。
為了搶那一分鐘的安全感，他平均每兩年翻新救生設備、舟艇，因此曾經負債高達五、六百萬元。
「客人來就不是客人，而是新老闆，」他常站在岸邊踩著泥巴，和剛上岸的客人聊天，蒐集設備改善的意見。
以前泛舟都要準備水瓢，一邊划，一邊撈水出去，船身有八成都泡在水面下，容易翻覆，他是第一個推出自動排水舟的業者，水一進來，會透過二十二個排水孔自動排出。三年前，他更研發新型舟艇——「向上之星」，強調就算翻船，也不會船蓋頭，去除掉客人最終極的恐懼。此舉不僅提高安全性，收費還拉高三成。
林永樂解釋，這款舟型兩頭尖尖翹起，可支撐船身不會整個翻過去，在船底的地方也設計凹槽，讓水流可以順利通過。這款舟艇，他花了兩年研發，變更四次設計，甚至自己下水翻船四到五次，才找到兩頭翹起的角度，並遠赴美國找廠商設計。
剛推出時，他不但被同業攻擊不安全，甚至因為生意逐漸成長，辦公室還被噴漆，但林永樂決心不變。因為他對安全的堅持，在當地掀起了一陣裝備競賽，從早期傳統舟到自動排水舟，近來強調翻覆不蓋人的向上之星，都是業界先驅。
改造完成後三年，靠著口碑，向上市占率由一八％提高為四○％，今年更達五二％。
林永樂說，以前他曾經因為出身不高，為了談生意，砸下百萬買別克車充派頭，但生意卻未必做得到。現在，他雖然只開著豐田、裕隆，生意卻不斷成長。
他因此體悟到，內藏的東西比較重要，一切還是要回歸初心，把根本做好，這才是唯一的一條路，力量也最大。 | |
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