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| 主題學習 | | ![]() | ![]() | 【80-20法則╱個人應用】授權與培養部屬：決定20%的策略，授權80%的細節
「我當然知道要授權，但不知道該怎麼做……」很多主管沒來得及享受升遷的快樂，就得每天打電話求部屬幫個忙，更別提還得抽時間培養新人了。只要運用80/20法則，找出關鍵的人、關鍵的事，當主管，也可以很輕鬆。
撰文╱陳芳毓 siren@managertoday.com.tw
★受訪者小檔案
陳之逵
出生：1959年
學歷：東海大學資訊科學系
現職：惠普科技企業軟體事業處協理
加入惠普前，陳之逵曾任台灣IBM軟體事業處業務經理，負責軟體銷售相關業務長達12年，在政府、電信、金融及中小企業客戶等軟體產業有豐富的銷售經驗。 |
「2004年，我第一次當業務主管。那半年根本是生不如死！我當然知道要授權，但不知道該怎麼做……」這句話，說出了許多人的心聲。但難以想像的是，當年的菜鳥主管，現在已經是台灣惠普（HP）企業系統服務事業群，最年輕的部門主管。
38歲的陳之逵是惠普軟體事業處資深協理，曾在IBM軟體業務部門工作了12年。只是，當超級業務員變成初階業務主管，角色易位，一連串問題也跟著來。
擠牙膏理論，找出有影響力的關鍵成員
當年，陳之逵的上司有個習慣：周六晚餐後開始發e-mail提出要求，周一就要收到進度報告。陳之逵只好花一整個周日，逐一打電話詢問下屬。然而，部門裡明明有10個主管，老闆卻只盯陳之逵和另一個主管，因為他們分別負責五分之三與五分之二的業績，其他人都只是支援性質。
「向來都是老闆跟我要業績，現在怎麼變成我去求屬下幫忙？」陳之逵向同期的新手主管吐苦水，得到了一個解答：擠牙膏理論。
「怎麼擠牙膏最省力？」陳之逵自問自答，「當然是從前面啊！」他解釋，主管要做長期計畫，但也要交短期成果。想迅速又省力地得到結果，主管可以挑一、兩個觀念契合的同事一起做一件事，剩下的人看到就會想：「原本只有主管這樣做，現在有3個人都這樣做耶！」很快地，就會有愈來愈多人加入。
陳之逵會先花3、4個月觀察，找出那一、兩個關鍵員工。他們通常資深、績效好，也樂意分享工作技巧，幫忙其他同事，甚至能擔任安撫同事情緒的導師，陳之逵稱他們為「小leader」。
惠普的軟體事業處有14人，包含業務、行銷和研發。研發和行銷團隊都有自己的小leader，業務部門的小leader則由陳之逵自己兼任。他只要把80%的時間，都放在這2個leader身上，就能掌握整個團隊。
陳之逵認為，把細節交給小leader負責，主管不但多了做計畫的時間，還可以培養接班人，一舉兩得。「我又不是小學老師，不需要每天盯學生功課寫完了沒？寫得好不好？細節讓leader來看就好！」他笑著說。
別讓猴子跳回自己背上
授權的基礎，在於充分的信任。陳之逵每兩天至少要跟同仁講一次電話，確認工作進度。他認為，溝通管道建立好，信任就會隨之而來；有了信任，主管可以放心授權，員工也能大膽決策。但是，執行細節可以放手，策略規畫則一定由主管親自做。
比如說，在執行細節方面，陳之逵絕不會過問業務員如何報價。他會先與業務員溝通底限，之後就完全支持。如果客戶對業務員說：「我不想跟你談，找你老闆來！」陳之逵則會告訴客戶：「直接找我，拿到的價錢一定是最貴的！」
他引用暢銷書《別讓猴子跳回你背上》，來解釋自己的作法，「不這麼做，以後客戶不會找業務談事情，全部都來找你！」當主管授權不夠，把80%的決策攬在身上，只會把自己累死，使員工挫折，讓組織停滯不前！
在策略規畫上，每季的開始，陳之逵會與每位同仁面談，找出3件本季最重要的計畫，並確定執行方向。「這3件事，應該涵蓋你80%責任範圍，」他舉例，如果業務同仁的計畫是「打進金融業」，做法是「每天call客戶」；陳之逵可能就會提醒，「跟協力廠商合作，鎖定關鍵20%的顧客」，可能才是正確的方法。
陳之逵認為，主管要扮演很多角色。教練（coach）的角色，是要與員工溝通作戰策略，但不用親自跳下去打仗；導師（mentor）的角色，則是適時解決員工的心理困擾；「經理人」（manager）的角色，就是利用在公司內部的人脈和資源優勢，支援第一線員工。「業務員在外面跑，公司裡的人認識不多，」陳之逵舉例，「但是當他需要某主管幫忙牽關係、贏案子時，主管就要幫他引薦。」
培養部屬應該做的3件事
有13年軟體業務經驗的陳之逵認為，「找出目標客戶」「藉由協力廠商引薦」「利用行銷推廣」是業務人員應該花80%力氣做的3件事，也是新手業務員想拿到第一張訂單，依序該做的3個關鍵點。
「就像做菜一樣，什麼時候該加什麼調味料，順序是一定的，」陳之逵總是告訴新手，第一季，80%的力氣要用在跟客戶和合作夥伴打好關係；第二季，是從重要客戶中，找出半年內最可能埋單的那兩位，並且針對他們的需求對症下藥。通常6個月後，業務員就會「開張」，拿到第一張訂單。第3季，就不用再一個人辛苦地跑客戶，可以花80%的力量與行銷部門合作，一次網羅更多潛在客戶。
陳之逵很喜歡與人分享一個案例：在IBM時，他曾雇用一位土木系畢業的女生，負責銷售服務軟體。對方十分順服地照著這套流程跑業務，鎖定一位難纏的客戶。結果，她在第7個月就做成了一筆3000萬的大案子，不到兩年就被破格擢升主管。「專注這3件事，其他都是次要！」陳之逵對自己培養超級業務員的三階段80/20法則，信心十足。
看來，從業務員到當業務主管，從鎖定客戶到授權管理，80/20法則都能隨著職涯成長提醒你：此時此刻，做什麼，最容易更上一層樓！ | |
| 實用祕技 | | ![]() | ![]() | 銷售祕技╱巧妙成交的4種法寶
撰文╱黃又怡
「我是不是該開口要求成交？」在一連串與客戶建立關係、推銷、商品介紹的行動後，業務人員就必須面對這個關鍵問題。當你確認自己已經引發客戶的購買動機，也收到了對方的接受信號，別遲疑，那就是開口要求成交的時機了。以下就是4個要求成交的好法門：
1.順水推舟法
有一位銷售鑰匙鑄造機的業務員走入一家五金行，向店主示範機器的功能。
「瞧，這機器是不是很好用呢？」業務員問。
「是啊，看起來很好用。」
「這是很好的投資，可以讓你節省很多時間，是吧？」
「沒錯。」
「那你為什麼不考慮買一台呢？」
「因為你還沒開口要求我買啊！」
當你和客戶互動良好，客戶也傳遞出購買訊息，就不用再拐彎抹角，直接開口就對了：「覺得怎麼樣？我們可簽約嗎？」
2.下一步驟法
有家電話公司急需200具電話，於是聯絡了4家製造電話的廠商，看看哪一家可在最短時間內將貨品送達並安裝好。前面三家的答覆分別是：「我們會盡快送上。」「可以在24小時內送上。」「一接到訂單便立刻送上。」而第四家的答覆是：「請告訴我們送貨地址。」
結果，當然是第四家獲得訂單。
下一步驟法是完成交易的高明方式，不過銷售員需要有高度自信，才能不知不覺、不著痕跡地完成交易。
3.選擇法
如果你覺得直接問客戶：「你到底要不要買？」太魯莽，就可以使用選擇法，讓客戶有機會在選擇中做決定，讓他感覺是自己主動購買，而不是你強迫推銷。
比如，你可以問客戶：「你比較喜歡付現還是刷卡？」「這兩種款式，你比較喜歡哪一個？」巧妙運用選擇法，可以避免客戶回答「NO」。
4.機會法
暑假前，很多家長想送小孩出國遊學，但因所費不貲而猶豫不決。這時候，業務員就會使用機會法：「沒關係，這位媽媽妳可以考慮一下，可是這一團只剩下3個名額囉！再晚就沒機會了。」這一招往往能激發家長當下做出報名的決定。
打折、限時大搶購、限量商品等等，都是利用顧客的心理，覺得現在成交，可以獲得比較好的條件。但是銷售人員以機會法誘發客戶成交的時候，一定要遵守不能說謊、誇大的原則，不能告訴人家名額只剩最後3個，結果對方後來發現有一大堆空位，這樣反而造成反效果。 | |
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