2008-06-18

【業務員當道,挑戰不景氣】七大祕訣,創造紅不讓業績

 
每週四出刊.2008.06.19
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
【業務員當道,挑戰不景氣】七大祕訣,創造紅不讓業績
活動快訊
食物的.能源的.投資的【大發糧財】
糧荒來襲,所有能吃的都變貴
遠見雜誌 

【業務員當道,挑戰不景氣】七大祕訣,創造紅不讓業績

根據104人力銀行調查,業務員是目前職場上最火紅的職缺。儘管業務員的門檻低,但不是人人都能做出長紅的業績。掌握致勝祕訣,你也有機會成為令人稱羨的超級業務員。

作者╱林美姿

超時工作、不怕吃閉門羹、手機24小時開機,是很多業務員的寫照。不過辛苦歸辛苦,在目前物價飛漲的時期,頂尖業務員的高收入,還是讓不少領死薪水的上班族羨慕。
 
根據104人力銀行2004年到2007年的職務總需求量調查,在所有行業中,業務人才的需求量高居第一位,2008年5月包括台灣本地以及大陸對台灣人才的需求,業務人員也都是榜首。尤其是中小企業,對業務人員的需求更高居第一位。
 
方光瑋指出,業務員有三種層次。第一種是完全交易,貨到付款型的,例如零售業;第二種是滿足客戶需求型的,例如保險業務員,或是單純銷售理財商品的理專;第三種是最高級的顧問型,可提供客戶高附加價值的服務,例如為客戶做投資建議的理財顧問,以及電子資訊業的業務員等。其中顧問型的業務員又是未來的發展趨勢,也是收入最豐厚的一群。

祕訣1:終身學習專業至上

明基亞太公司台灣區總經理洪漢青就指出,業務員應該要終身學習。尤其是高科技的業務員,專業知識高,科技汰換迅速,更要不斷接受新知。
 
在保險業14年的保誠人壽駿山通訊處處經理李郁馨也感覺到,在投資型保單躍為保險主流商品後,這三、四年來,保險業務員的財經專業愈形重要。原本在證券業擔任研究工作的李郁馨,現在每個月都會發給客戶「財經週報」,同時也舉辦理財講座。

想要突圍不景氣,業務員也得更用功。這幾年來國內汽車銷售量直線下滑,大量業務員被迫出局。台灣本田營業部資深經理陳俊亮指出,公司教的汽車商品知識只是基本的,業務員還要多自修,同時也要學習更多更廣泛的知識,包括高爾夫、紅酒和理財等聊天的話題,才能賣得動高價車。

祕訣2:具備態度、知識及方法

曾經是飛利浦全球最年輕的事業部門負責人,本身是業務高手,還身兼銷售技巧講師的郭特利指出,業務員應具備的三項條件,一是態度、二是知識、三是方法。
 
他分析,優秀的業務員至少在態度上都會達到一定以上的標準,如積極、熱忱、抗壓等。知識視個人的努力,到了高手階段,彼此之間往往也差距不遠,最後是「方法」決勝負。誰能最有效率地找到客戶的需求,滿足需求,誰就能勝出。
 
向來銷售冷門車種的合同興公司士林營業所所長王開平,能夠在車市中屹立不搖,靠的就是「客戶包圍客戶」的策略。
 
王開平曾遇過一位客戶跑來看車子,王開平服務後,客戶還是猶豫。事後這位客戶再請朋友介紹業務員,沒想到朋友介紹的人正是王開平。這位客戶下次過來馬上就買車了。王開平負責的營業所高達七成的銷售量都是老客戶幫忙介紹的,比起一般營業所的三成要高得多,也讓他的業績獨占鰲頭。

祕訣3:提供巧思服務,和掌握客戶需求

個性爽朗的保誠人壽業務副總經理李佳蓉,做壽險的方式和別人大不同。她的團隊業績傲人,年年得獎,但卻不像一般的通訊處以業績導向,團隊成員平時固定花不少時間舉辦愛心慈善活動,還設有慈愛社;同時也獨力舉辦多元的人文、藝術、音樂講座,場場活動都邀請客戶和眷屬上百人參加,緊密維繫和客戶之間的關係。
 
35歲、長相斯文有氣質的王俊堯,考進國泰人壽的第二年,就創下2003年國壽投資型保單個人最高銷售紀錄,平時他除了舉辦投資講座外,也運用中山醫學院營養系的背景,幫客戶開保健講座,頗受歡迎。同時他的團隊也會幫忙企業或機關客戶辦尾牙、春酒等活動。皮膚曬得黝黑的王開平,自己喜歡玩車,提供給客戶的特別服務是自組車隊,帶客戶溯溪谷、野外露營。
 
祕訣4:培養第二專長

依據104人力銀行的統計,國內業務主管占所有高階主管的比重,2008年元月大幅成長了23.2%,較2007年的成長率16.2%更高。104人力銀行經理方光瑋指出,在經濟景氣不佳的時期,企業高階主管若想維持原有的待遇,做業務最快。
 
奧圖碼科技總經理郭特利就笑說,自己年輕時一直覺得要有第二專長,所以學著當銷售技巧的講師,現在自己的經歷,應該可以應徵全台灣所有的業務副總位置了。
 
中泰人壽總經理林元輝的專長本來是精算,他到新成立的壽險公司擔任總經理之後,慶幸自己以前在業界累積了不少業務系統的人脈,當他需要布局保險經紀公司的管道時,讓新公司很快有了業績。

....更多精彩文章請上【遠見雜誌網】
活動快訊 


【遠見雜誌周年慶】馬上領$500 ! 遠見週年慶•讓你用薪水抗通膨!

訂《遠見雜誌》一年12期 加1元就送3期《30雜誌》,再免費送繪本普普風收納系列組喔!
前期文章 全部歷史文章
出刊日期 出刊主題
2008-06-05 食物的.能源的.投資的【大發...
2008-05-29 金融白領 搶登中國薪舞台:年...
2008-05-22 台灣旅遊新境界:搭遊輪 — 帶...
2008-05-15 上海世博經濟起跑!奧運之後,...
主編推薦  
2008年消費性科技產品9大預測
台灣腸病毒疫情最新新聞
地產雙雄傳
生活中的談判學
我要訂閱這份報紙 我要取消這份報紙 訂報說明
.本電子報內容由 天下遠見出版 提供
PChome ePaper 電子報版權所有,關於電子報發送有任何疑問,請聯絡 客服
台北市敦化南路二段105號11樓 ,TEL:(02)2708-8038,FAX:(02)27094848。
廣告刊登授權服務隱私權聲明消費者保護兒童網路安全關於PChome徵人
網路家庭版權所有、轉載必究 Copyrightc PChome Online

沒有留言: