2007-10-16

每週拜訪二十個客戶 從不間斷

本報內容由 商業周刊 提供 每週 一 ∼ 五 出刊.2007.10.16
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每週拜訪二十個客戶 從不間斷

一億美元身價超級業務員羅傑斯十大成功秘訣

全世界的保險業務員,都想登上保險界的聖母峰:頂尖百萬圓桌會員,卻有一個人能連續二十五年登頂。究竟這位傳奇人物有何能耐,能讓台灣超級業務員們都不禁讚嘆?

(文)吳修辰

十月二日的圓山飯店大會議廳,三百七十個座位座無虛席,現場擠滿了來自全台各地的保險業務員,他們熱切著想聆聽一位全球保險業傳奇人物的故事。

這位傳奇人物是羅傑斯(Jim Rogers),他在過去二十五年,年年登上全球保險界的聖母峰「頂尖百萬圓桌會員」(Top of Table),佣金年收入少則一百萬美元(約合新台幣三千二百萬元),最多達兩千萬美元(約合新台幣六億五千四百萬元),是第一屆《商業周刊》「超級業務員大獎」的保險業金獎得主,保德信人壽首席顧問黃志明去年年收入的三十一倍。

「全世界的保險業務員,只有六%能夠成為百萬圓桌會員(MDRT)。百萬圓桌會員之中,又只有三%能夠登上頂尖百萬圓桌會員(TOT),這代表能夠登上保險界聖母峰的機率只有○•一八%。也就是每一千個保險業務員,只有不到兩個人有機會攀上世界第一高峰。」黃志明說,這麼低的機率,要能夠蟬聯二十五次,更是不容易。

羅傑斯在接任MDRT總會長後一個月,飛抵台灣,分享他成功的十個秘訣。身高約一百七十公分,滿頭銀白色頭髮,身著深藍色西裝的羅傑斯,演講中還舉王建民為例解釋他的成功秘訣,把氣氛炒熱。

身為長子:下有十三個弟妹
八歲開始強烈渴望賺錢


六十二歲的羅傑斯,身價超過上億美元,他早已從保險業務員,轉型成一位CEO。他創立羅傑斯集團,擔任董事長,旗下有五十一名員工。而他能有今日的成就,早在三十四年前就埋下成功的種子。當時,他入行不過四年,卻相信自己看到的機會,毅然脫離保險公司的大傘保護,一個人逆勢出來創業,投入保險經紀人行業。

羅傑斯有十三個弟妹,父親是中學教師,身為家中長子的他,從未坐過名車、住過華樓,還要賺錢貼補家用。從八歲開始,他就要工作、送報、送牛奶。因此從小,他對賺錢就有強烈的渴望與驅動力。

大學畢業後,羅傑斯原本在一家鋼鐵公司工作,但不到六個月,羅傑斯覺得這項工作不但無趣且沒有發展前景。

進入保險界:顛覆黑箱銷售
開始學習了解客戶需求


因此,他決定改當業務員,在朋友的介紹下,他一腳踏進保險領域,成為帝國壽險(Imperial Insurance)公司的業務員。

第一年,他在多倫多擔任業務員,後三年則調回溫哥華總部,負責壽險保單的行銷企畫。當時,他到加拿大各地出差,負責對保險業務員解說各項新產品的優、缺點與銷售技巧,以及編寫銷售手冊。

然而過程中,羅傑斯卻發現:幾乎所有的保險業務員都是「假設」客戶有什麼需求?從不「試圖了解」客戶有什麼需求。「當時加拿大的保險業務員賣保險幾乎都是『黑箱銷售(Black Box selling)』,滿腦子只想把一張保單賣給所有人。」

當時與他共同負責保單銷售訓練的同事共有五個人,他們都發現了保險業務員黑箱銷售的問題。但是,只有羅傑斯一人腦中想要改變現狀。關鍵轉折,就發生在此刻。

「待在一家保險公司,永遠只能銷售這家公司的產品,永遠無法真正滿足客戶的保險需求。」羅傑斯說,為了找出符合客戶需要的產品組合,他決定離開大公司的羽翼,自行創業。但卻有兩大困難,擋在羅傑斯面前。

第一難,是父親的反對。一九七三年,從事保險業不過四年經驗的羅傑斯,成立羅傑斯金融公司(Rogers Financial company),從事保險經紀人業務。但這時,羅傑斯的父親卻反對他的這項決定。

「在教書的父親心中,正當的職業就是律師、醫生,保險在我父親的世界裡,從來就不是一個正當的行業。」他回憶,當時他的太太正懷有身孕,父親又不支持他的決定。最後,只有母親默默支持他,成為他創業後的第一個秘書。

第二難,是加拿大很少有保險經紀人公司。三十四年前,加拿大保險業務仍以大企業為主,當時保險經紀人公司不超過五十家,而羅傑斯更缺乏創業資金。「我算了算創業第一年的成本,租金加上付給媽媽的薪水,就要一萬九千美元,這個數字,比我前一年的年薪還要高。」羅傑斯回憶。

與一般保險業務員格局不同,羅傑斯看到這個機會,也勇敢抓住機會,離開壽險公司,奮力一搏。

脫離羽翼:創保險經紀公司
當財務醫生,為客戶找藥方


羅傑斯把自己當成「財務醫生」,把每一位客戶當成病人般的貼心服務,「我總是在聆聽,客戶最愛的人是誰?從他的角度與言辭中找出最需要服務的人,再找出最好的藥方,也就是最好的產品。」

「這個觀念現在看來似乎沒什麼,但在三十四年前,這是很大的突破。」羅傑斯指出。對比黃志明在保德信的大傘下,從外商學到「財務醫生」觀念,做為服務客戶的方式,羅傑斯早在三十四年前,就在加拿大率先懂得這樣服務客戶。

羅傑斯在創業第一年,就達到百萬圓桌會員的資格;八年後,羅傑斯三十七歲時,賺到人生第一個百萬美元財富;三十八歲時,他站上頂尖百萬圓桌會員行列,蟬聯至今。

深耕客戶:重質不重量
靠千名顧客締造六億業績


「成為頂尖百萬會員的關鍵,就是擁有『頂尖百萬會員級』的客戶。」保誠人壽業務副總經理劉月桂表示,羅傑斯能夠連續二十五次登上這項榮耀,證明他耕耘客戶的方式,讓他獲得客戶的高度信任。

最明顯的對比是,從事保險二十一年的劉月桂,擁有的客戶超過四千位,她最高年收入紀錄為二千八百萬元,但仍無法像羅傑斯只靠著一千二百位顧客,就可以締造最高年收入達六億五千四百萬元的超高成績。

獲得客戶信任,是羅傑斯最重視的一件事,也是他成功的最大關鍵。因此在他十項成功秘訣裡,最後四項全是如何與客戶相處、獲得信任的秘訣。羅傑斯能夠做到深獲客戶信任,關鍵來自於他手上賣出的保單中,第一次有客戶上門領取保險金的震撼。

「有一天,當我賣出的保單中,第一次有人真的過世,上門領保險金的是一位婦人。當她來找我時,她根本不知道他的先生有保險,即使她拿到保險金,但她只剩下自己一人,對未來的生活,根本不知道該怎麼過下去?」當他看著那位寡婦一臉無助的表情,他才體認到,保險業是一項神聖的行業。

從此之後,他不把時間花在衝高客戶數上,而是深耕每一位客戶的家庭保險理財,照顧好每一位客戶家人的生活。隨著客戶對他的信任,把更多的保險理財規畫交給他,羅傑斯也因此連續二十五年登上頂尖百萬圓桌會員之列。

「很多人問我,要如何成為一位頂尖保險業務員,其實我說的十個成功秘訣,就是我自己所遵守的方法。其中最難的,就是第二項,持續進行每日例行性的工作堅持。」羅傑斯掐指一算說,他的保險生涯的客戶拜訪次數超過二萬五千次,平均一天四位,一週二十人,從不間斷。

從事保險業十五年,連續九年成為百萬圓桌會員的MDRT台灣分會會長劉秀娟說,羅傑斯身為公司董事長及總裁,根本不用如此辛勞,但他卻堅持每天拜訪四位客戶,連劉秀娟也說自己做不到。

三十四年前,羅傑斯為了滿足客戶的基本需求,選擇改變現狀,離開保險公司。這個格局,不僅為他賺得了財富,也讓他登上全球保險業務員的最高峰。

台灣業務員受限法令,競爭頂尖百萬圓桌會員難度高

「台灣的人口數與MDRT會員比例,是比例最高的國家。」羅傑斯指出,加拿大人口為三千二百萬人,但MDRT只有一千一百零六位,但台灣只有二千三百萬人,MDRT就高達一千六百四十五位。而且,台灣的MDRT人數在全球七十六個會員國中排名第六。

不過羅傑斯的成績單,看在台灣的頂尖百萬圓桌會員眼中,除了佩服外,更多了點羨慕。美、加等國的法令,讓保險從業人員可以做更多的商品銷售,而且保單金額無上限。但台灣保單最高上限為六千萬元,阻礙了台灣保險業務員擴大佣金收入的機會。

「台灣的保險相關法令,至少落後美、加十五年。」保德信人壽首席顧問黃志明說,要能成為頂尖百萬圓桌會員的關鍵,就是擁有金字塔頂層的客戶,但現在外商銀行理財專員都在私底下銷售海外高額保單,許多金字塔頂層客戶開始透過外商銀行管道購買海外保險產品,但台灣的法令,使得保險業務員流失許多推銷高額保單的商機。

「台灣的保險業務員等於雙手被綁著,跟全球各地的保險業務員競爭頂尖百萬會員資格。」黃志明說,在可預見的未來,台灣保險業務員成為頂尖百萬圓桌會員的難度將越來越高。

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