2008-12-02

MVP100》工作捨我其誰,成功不必在我

 
每週 三 出刊.2008.12.03
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
MVP100》工作捨我其誰,成功不必在我
銷售祕技》產品缺點不隱藏,引誘顧客好奇,贏得信任
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主題學習 

MVP100》工作捨我其誰,成功不必在我

MVP(Most Valuable Player,最有價值球員)這個詞主要源自球場,旨在找出在單場、單季、全年度賽事中,為全隊做出最大貢獻的球員。

球賽MVP的產生方式,大多是開放球迷、球評和記者票選,但是這三群人的選擇標準,卻不盡相同。球迷支持的人氣王,通常是成績好、又有魅力的超級球星;球評、教練等專家則會考量整體戰略和戰力,挑出最「好用」的球員。

什麼是「好用」?

當對方擅長打直球,我方會投曲球的投手就比只會投直球的投手「好用」;當球隊落後時,能在關鍵時刻沉著判斷,敲出安打的打者,就比只會錦上添花的打者「好用」;當全隊陷於低潮時,持續有穩定表現的球員,就會比表現起伏的球星「好用」;每個球迷都愛「全壘打王」,但對教練而言,跑得快、跳得高的外野手,正是把這種對手接殺出局最「好用」的武器。

「好用」的球員,能化解球隊當下的危機;他或許無法直接得分,但對於幫助球隊獲勝,功不可沒。商場如球場,我們要找的MVP經理人,或許不具備家喻戶曉的知名度,但是卻在自己的崗位上,把分內的工作做到最好,對自己所在的團隊及企業,做出了關鍵性的貢獻。

獎勵MVP,形塑正向文化

企業裡,超級的業務員和創意的行銷部門,就像王牌打者和投手,是消費者注目的焦點。但是從管理者的角度來看,對長期經營最有幫助的,卻可能是設計獎懲系統的人資主管,或研發暢銷產品的研發副總等後勤單位。

明星球員能提高票房,為球隊贏得面子;好用球員能提高勝率,為球隊掙得裡子,兩者互相分工,缺一不可。球隊選拔MVP球員,和企業推舉優秀員工,都是為了激勵。

激勵,是塑造企業文化最有效的方法之一。優秀工作者需要表揚,需要知道自己的努力有受到組織肯定;後勤的工作者需要重視,需要知道公司不是只重結果、不看過程;一般工作者需要學習標竿,需要知道怎麼做才能得到主管認同。

真正的MVP:團隊致勝、堅守本分

MVP的選拔,不是為了製造「明星」,而是希望藉由他們的傑出表現,彰顯出做為專業工作者的工作態度及方法。

2008年,無論對全球或台灣而言,都是慘烈的一年。四川震災、油價高漲、美元貶值、次貸風暴、股市慘跌、失業裁員,最後導致消費緊縮,各種天災人禍紛至沓來。

雖然景氣冷颼颼,但我們依然看得到各種成功的活動、暢銷的商品和出色的績效,在各行各業綻放。這也代表著,每個活動、產品和績效背後,都有一位專業經理人或一個專業工作團隊,堅守崗位,選擇身體力行「沒有不景氣,只有不爭氣」這句話。

《經理人》透過優良企業推薦、工商組織和行政機關選拔獎項,以及曾占據媒體目光、引爆的人物話題,找出其中100位經理人和團隊。有人服務於台北的跨國企業,有人工作在南部的生產線上;有人是衝鋒陷陣的業務員,有人是專注研發的工程師;有人參加的是台灣區運級的比賽,有人面對的是全球奧運級的競爭。

他們唯一的共同點,不是昂貴的MBA學位或滿口的管理理論,而是如何把工作做好,以及感謝團隊的協助。這種強調「我們」和「應該」的低調與謙虛,充分說明了「最有價值的經理人」固然盡忠職守、發揮所長,為組織創造了關鍵的價值,但是這份榮耀卻是建立在團隊集體努力的基礎上。

康是美營運長何建文說,企業的輸贏,就像職棒球隊一樣,沒有「個人勝」,只有「團隊勝」。

匯豐銀行帳戶及財富管理作業部經理王情美,年假休到一半被北京分公司指名支援,她說:「把事做好是我的職責!」

南投縣政府警察局刑警大隊隊長陳志鵬,共取締了價值1.5億元的盜採砂石機具,他曾深夜背著槍枝,泳渡濁水溪蒐證。問他為何不懼艱險?「本來就是我們應該做的事情,想這麼多做什麼?」他反問。

橡木桶洋酒店長黃明嫻則是公司的救火隊。只要有她,業績低落的店面都能起死回生。她一度抗拒受訪,因為「把事情做好是應該的!」

這些工作者們,平常都有自己的專業守備範圍。一旦組織需要,都能展現執行、合作、溝通等各種能力,領到目標就設法使命必達,甚至會超越期待。稱他們為2008年MVP經理人,實至名歸。

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實用祕技 

銷售祕技》產品缺點不隱藏,引誘顧客好奇,贏得信任

「先生,這麼好的東西,一定要帶兩套回家,要不然保證你明天一定後悔。」

「小姐,妳今天遇到我,卻錯過這麼好東西,妳會終生遺憾喔!」

一直強調商品優點的推銷話術,真的能夠吸引顧客嗎?

其實,顧客心中想的事情通常是:「一直說商品的優點,未免也好到令人懷疑吧?」換句話說,顧客並不會因為推銷人員強調產品的好處,而欣然埋單,反而是抱著「太好的事情不能當真」的哲學、懷著「莫非是有什麼不可告人的產品缺陷」的疑問,將推銷員說的話「打對折」。

推銷人員必須了解消費者的這種心理,否則說得太完美,難免會讓人覺得「反正都是推銷員天花亂墜的話術」,得到反效果。畢竟,商品多少會有不完美的地方,因此不妨使用另一種話術,那就是強調產品缺點,引發顧客的興趣,進而建立彼此之間的信任。

話術1:併陳商品的優點與缺點

以數位相機為例,太輕的相機可以說:「這台相機很輕便,每天放在包包裡也不會負擔。不過,因為重量太輕,拍攝時可能會容易晃動,如果擔心的話,我們有防手震的設計,可以解決這個缺點。」

相反地,如果是太重的相機則可以解釋說:「這款相機的液晶螢幕設計為3吋這麼大,希望銀髮族也能看得清楚、安心拍照。而且鏡頭有廣角功能,尺寸比一般相機來得大,所以整體重量比較重,不過優點是可以握得比較穩。」

話術2:站在顧客角度設想

以推銷人員的使用經驗為出發點、站在顧客的角度設想,例如:「我也有使用這項商品,跟其他競爭對手比較起來,運作速度可能不是那麼快。不過,研發人員告訴我,這項商品是以產品壽命為首要考量,速度與耐久性無法兩全其美,因此只能捨棄速度。現在景氣不好,大家買新東西總是希望可以耐用一點,所以如果您重視產品壽命長短的話,或許還是可以接受速度慢一點。」

下次在介紹商品時,與其強調商品優點,不妨試著對顧客說明缺點,反而比較能贏得顧客的信任、消除顧客心中對於產品的疑慮,進而花錢埋單。

(取材自《成功者的超強說明力》(暫譯)日本語力向上會議編著,角川出版。)

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