2008-10-08

說服,不是藝術

 
每週四出刊.2008.10.09
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
有規則可循的「說服力」學習
生命,現在才開始(下)
最後5台!要搶要快!
買房保值七大心法-購屋停、看、聽
房市前景混沌,現階段出手購屋,必須比以往更謹慎!
五分鐘摘要 

有規則可循的「說服力」學習

大多數人會自然而然認定說服力比較像是藝術而不是科學,這個論點是錯誤的。學術界對於說服力已經進行了超過半個世紀的研究,而事實上,也已經確立了下列6項社會影響力方面的共通原則:一、報答,回饋善意的義務感;二、權威,慣於尋求專家意見;三、契合,採用接近自己價值觀的處理方式;四、稀有,稀有感營造擁有的慾望;五、好感,順從自己喜愛的人;六、社會認可,遵照已知案例。

■「對不起,現在不方便」的魔力

在比較過兩個廣告節目的效果後可以發現,運用文字上的些微差異就可以大幅提升銷售數字。這神奇的用語就是把「我們的客服人員正恭候您的來電,請現在就撥電話」,改成「如果客服人員忙線中,請再撥一次」。

表面上看來,第2段廣告詞讓人覺得比較不方便,卻暗示了因為有很多人想要購買,所以全體客服人員正忙得不可開交。另外一段廣告詞顯現出來的則是無聊的客服人員正枯坐著,等待某個笨蛋聽信廣告打電話進來。只要設法在你的文宣之中加進某些社會認可的元素,就一定會更有說服力。

想像你聽到『客服人員正恭候您的來電』時心裡會浮現的畫面:一群無聊的客服人員一邊在靜悄悄的電話旁邊等待,一邊玩弄著自己的手指,這是一幅乏人問津和業績疲軟的畫面。現在想像當你聽到『如果客服人員忙線中,請再撥一次』這句話時,對於這個產品受歡迎程度的看法會有何種改變。你所想像的畫面可能是客服人員一通又一通地接聽電話,完全沒有喘息機會,而不再是一群無聊、無所事事的客服人員。當人們並不確定是否採取某項行動時,他們往往會觀察外界狀況,看看周遭其他人怎麼做,藉以指引他們該作什麼決定、該怎麼做。

■ 公約數價值觀

大家都知道,見證是影響他人的有力方式。然而事實證明,並非所有的見證都有同樣的效果。有著最佳說服效果的見證,來自於被說服對象強烈認同的同儕團體。

在運用見證時要先排除自我意識,不要只選擇自己最喜歡的人。先從背景條件和你訴求對象最相似的人之中挑選出見證者,再順水推舟。訴求對象會有所呼應,並且會覺得這類見證者的說服力遠大於隨意找來的路人甲。

■ 珍貴的贈品

如果你為銷售的商品搭配免費贈品或服務,顧客一定會自己去詮釋,認為那些配件產品是幾乎沒有價值的。不論顧客的這種看法是對是錯,他們會認為,只要是免費贈送的贈品,那贈品本身一定有某些問題。

要避免落入這種困境,你一定要具體強調這些贈品的真正價值。不要告訴顧客:「買這個警報器就可以免費獲得保全監控服務」,而是應該用這種方式來建構你的商品訴求:「只要今天購買這個警報器,我們就會再附贈一項價值250美元、為期1年的保全方案,而且完全免費」。藉著用這種方式標示贈品的價值,你就可以有更大的說服力。

想看更多→
名人部落格 

生命,現在才開始(下)

2005年7月24日,阿姆斯壯在拿下第七次環法賽冠軍後急流勇退,宣告退休,專心投入抗癌事業。2008年9月9日,他在部落格正式宣佈重返車壇,為的也是抗癌。阿姆斯壯表示,單單2008一年,全世界將有800萬人因癌症而死,不只死於疾病本身,也死於社會孤立甚至歧視的眼光。

全方位的宣傳與募款活動
上回提過LAF「LIVESTRONG黃手環」和「LIVESTRONG挑戰賽」兩項活動,事實上,它還有許多活動或贊助管道,非常積極地宣導抗癌與募款,例如:

■ Nike+ Human Race慢跑
這是由Nike主導、2008年8月31日在洛杉磯、紐約、聖保羅、馬德里、巴黎、倫敦、伊斯坦堡、上海、台北、墨爾本等全球25個城市舉辦的10公里路跑活動,Nike會將參賽者繳交的部分報名費捐給LAF。9月2日貼出德州奧斯丁、紐約、倫敦、墨西哥市的圖文報導,都能見到活動當天盛況。

■ 馬拉松募款
同樣是慢跑活動,但路程更長,參加者可自由報名LAF官網公佈的幾項馬拉松賽,比方今年1月初的華特•迪士尼賽;11月初的ING安泰紐約賽;11月中在聖安東尼奧市的搖滾馬拉松賽等。跑步不稀奇,特別的是若要參加這些比賽,每個人要募款3,500美元,然後可以獲得LAF的衣物等裝備,並和病友及支持抗癌運動的團隊組隊同跑。

■ 企業贊助
•Nike:從黃手環起就是LAF長期贊助者。他們使用「LIVESTRONG」logo,每售出一件商品,盈餘全部捐給LAF。
•Chantal廚具、餐具:作法同Nike,每售出一件「LIVESTRONG」產品線商品(水壺、茶具等),捐出5%~10%盈餘。
•Trek腳踏車:開發一款7.5FX型公路車,售價899美元,每賣出一部就捐出25美元。
•FRS營養食品:每售出其下任何一項產品就捐10美分。

■ 與樂團合作,捐贈單曲下載費用
搖滾樂團Wideawake主唱雷格(Scott Leger)因朋友罹患癌症而有所感,寫下了單曲〈Maybe Tonight, Maybe Tomorrow〉。LAF邀請樂團在2006年5月19日年度募款餐會上首演,之後所有在iTunes下載所得(每曲99美分),全數捐給LAF。

■ 抗癌高峰會(LIVESTRONG Summit)
2008年7月24~27日,在俄亥俄州立大學舉辦的抗癌高峰會,邀請1,000位抗癌的意見領袖參加,如2008年7月22日所說,會議旨在透過專業人士演講,一方面傳遞醫學新知,二方面激盪治療或防治癌症有沒有新的可能性,三方面則藉由這1,000位「種子教官」回到所住社區後散佈抗癌觀念。由於與會者頗具社經地位,因此連總統參選人都不得不表態支持。當麥肯答應7月24日到場後,網友則對歐巴馬說有事不克出席紛紛留言表示失望,其影響力可見一斑。

活動的成效呢?一位腎臟癌友艾瑞克博士於9月4日說,在他參加高峰會前從沒想過每個人都可以發揮自己的影響力,現在他不僅要動手寫新聞稿、上廣播,還打算參加好幾項馬拉松賽,更深入地支持LAF的抗癌運動。

想看更多→
特別報導 

最後5台!要搶要快!

前期文章 全部歷史文章
出刊日期 出刊主題
2008-10-02 執行力的6項修練
2008-09-25 心想事成的秘密
2008-09-18 有共鳴,那就對了!
2008-09-11 賈柏斯的神奇思路
主編推薦  
怎麼可能!這裡雜誌都免費?
情場失意,職場也想放棄?
從胖女生到大老闆
領導的黃金法則
我要訂閱這份報紙 我要取消這份報紙 訂報說明
.本電子報內容由 大師文化股份有限公司 提供
PChome ePaper 電子報版權所有,關於電子報發送有任何疑問,請聯絡 客服
台北市敦化南路二段105號11樓 ,TEL:(02)2708-8038,FAX:(02)27094848。
廣告刊登授權服務隱私權聲明消費者保護兒童網路安全關於PChome徵人
網路家庭版權所有、轉載必究 Copyrightc PChome Online

沒有留言: