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| 主編推薦![]() | | | | | | | |
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| 特別企劃 | | ![]() | ![]() | 一試成主顧 只怕你不用
拜託啦 請你試用看看！
文．江亙松
您應該看過「不好吃免費」的招牌或者「無效退費」的產品，有沒有進一步想過，如果這種看板改成「好吃才付錢」，會有怎樣的結果？消費者會因為貪小便宜，用了一次就不再重複購買，或者會被你的大方與自信吸引，甚至於「一試成主顧」？
有個行銷的案例是這樣的，1瓶丹麥進口價值新台幣420元的抗痘除粉刺化妝品，對消費者來說，即使國外的評價再好，仍然需要本地使用者的口碑為見證。因為網路人口日增，越來越多消費者在決定是否購買新品牌化妝品牌前，會先到有人氣的美容討論區或Yahoo知識＋，看看網友的評價如何。換句話說，消費者對產品的負面批評或正面認同，對網友的影響力已不容廠商忽視，甚至於需要盡力去創造或引導消費者提出使用意見。近年有不少廠商自己架設的Blog，在這方面扮演了不錯的角色。
新產品如果沒有口碑，一般就只能靠大量的廣告或明星代言，來獲得消費者的注意與認同，當然這代表了龐大的廣告行銷預算。一檔電視廣告隨便也要幾十萬，若請知名明星為產品代言，不準備幾百萬，大概很難做得有聲有色。但是對於這種抗痘除粉刺的產品來說，找那些原本皮膚就很好的明星或名模來代言，實在是沒有什麼說服力，因為消費者很難在這些明星的臉上看到改變，除非剛好碰到類似「秦偉」──被火燒傷之後，採用了海洋拉娜修復皮膚這樣的案例。
具備「療效」特色的產品行銷，若能有良好使用經驗的消費者在網路上散播證言，不僅不用花錢廣告，更可以獲得其他消費者的信任。這就是廠商製造的「官方口碑」與消費者自發的「民間口碑」的差別。
產品的效果對於產品的銷售雖然有相當的關係，但是並不是絕對的保證，縱使效果最好的產品，也需要消費者願意花錢購買使用；使用者覺得滿意，自然會有口碑效益。但沒有知名度的產品，要如何說服消費者使用？其實，冀望消費者給新產品一個機會，是有難度的，如果執意由功能面來說服消費者，實在不是個好方法，因為現在的消費者越來越不相信廣告，這些源自於廠商的廣告總是不被消費者信任，勢必會事倍功半。
贈送試用品，是個好創意，所以這瓶丹麥進口的抗粉刺化妝品，就準備了近萬瓶試用品，讓消費者免費索取。
如果您認為舉辦免費贈送活動，消費者就會抱著感恩的心，全心接受，那就錯了！因為現在是個贈品滿天飛的競爭態勢，提供試用品的廠商不僅應該感謝消費者願意試用，更應該主動請求消費者試用；如果產品真的好，怕的只是消費者不用；如果產品真的好，消費者用了，口碑自然會來。依此推論，關鍵只在於消費者是否願意真正去試用這項產品！
據聞，進口這瓶丹麥產品的廠商，不僅免費提供申請試用，而且對於消費者提供免寄送費用的優惠，甚至於主動在大專院校舉辦產品說明與使用品贈送活動。透過網路活動、Blog討論、新聞稿發送，在1個月之內，已獲得廣大回響。
我想，如果開始有人在網路上留言說：「這家公司太有誠意了，居然直接把廣告費這麼直接用在我身上！」那這個產品大賣的時候，應該為時不遠了。
所以下次要發送試用品的時候，請記得對消費者說：「請，謝謝，拜託你！」
（作者現為網路通科技有限公司負責人、台北市信義扶輪社社員，著有《你的行銷行不行》） | |
| | ![]() | | | 筆記型電腦表現好 零組件概念要注意
NB能見度佳 08年景氣俏
2008年筆記型電腦因為Vista效應讓換機潮再現，大廠對於景氣的態度樂觀，研究單位對於未來則表示肯定，投資價值日漸提升。
文．方暮晨
走一趟12月初的資訊月展場，賣得最好的、詢問度最高的產品都是筆記型電腦（NB）；資訊月之後，走一趟台北光華商場，崑�電腦好業務主任李政芳也表示：「筆記型電腦的銷售景氣好起來了！平均單日的銷售量約成長了10∼15％。」由於消費者使用電腦的習慣改變，NB的滲透率逐年上升，NB也逐漸取代桌上型電腦（DT），單以美國對NB的需求量來評估，2008年將會出現NB的市占率超過DT的現象，至於全球市場，台灣工銀證券投顧袁詩偉表示：「NB需求超過DT的時間將落在2010年。」
NB取代DT 產業繼續成長
根據金融時報（FT）報導，在2007年的購物旺季，NB熱賣，讓PC大廠荷包滿滿。而投資機構高盛（Goldman Sachs）也認為，NB會持續熱賣到年底。某些分析師表示，蘋果（Apple）和惠普（HP）是NB強勁需求的最大贏家，其他如戴爾（Dell）、SONY、宏�（acer）和東芝（Toshiba）也漸漸注意到，NB成了消費者主要使用的數位產品。
而根據研究機構Endpoint Technologies Associates分析師Roger Kay指出，在2000年，NB的銷售情形和桌上型電腦（DT）差不多，不過到了2005年開始，NB銷量的成長速度漸漸加快，年複合成長率（CAGR）高達20.78％，而台灣研究單位IDC則預估，2008~2009年NB的CAGR仍然可以維持20％的成長率，這個成長率應該可以維持到2010年以後。
華信投顧總經理李士豪說：「就是因為整個產業景氣復甦，與許多研究機構都持續看好NB未來發展，產業能見度在2008年應該是相當清晰的。」
廣達、仁寶穩 毛利率有隱憂
李士豪表示：「這不只是因為DT和NB之間的價格差距漸漸縮小，也是因為廠商越來越強調NB的設計。」
「產業的能見度高，對於相關公司在股票市場的表現當然會有幫助，所以，找產業能見度高的產業，去挑選好的公司，就是一種穩健的選股法則。」倫元投顧副總經理洪一均這麼表示，他說：「通常我都是看好產業之後，再從產業族群裡面挑選績優股票，讓投資風險降到最低。」
從主要的電腦大廠來看，廣達（2382）2008年預估出貨量達3600萬台，仁寶（2324）約3000萬台，緯創（3231）約1800萬台，英業達（2356）約1100~1200萬台，平均都出現約10~20％的成長。不過，廣達總經理梁次震已經預告：「2008年第1季因春節工作天數減少，預估NB出貨量將下滑10％。」廣達的問題不止於此，毛利率的下滑才是法人關注焦點，5％以下的毛利率讓很多法人把廣達的投資評等列在名單之外。
4檔NB零組件績優股
不過，陳瑞聰領軍的仁寶，則表現出比較積極的態度，2008年出貨量應該可以較2007年增加接近3成左右，《理財周刊》研究部預估，仁寶2008年營收約5662億元，稅後盈餘179億元，每股稅後盈餘約4.61元，一向令人關心的毛利率則有機會回升到4.87％，在電腦廠商中，表現算是不錯。
電腦產業的能見度高，當然，相關的產業供應鏈表現也必須注意，滑鼠大廠的昆盈（2365），鍵盤廠的群光（2385），電池供應商的加百裕（3323）、順達科（3211）等相關個股都是可以注意的NB供應鏈股票。
在獲利表現上，NB電池產業相關的加百裕、順達科2檔個股，在2008年的每股盈餘都有機會挑戰或超越1個資本額的實力。
估計加百裕2007年NB電池總出貨量達837.5萬組，2008年估計將達1150萬組，成長率為37.31％，華碩是這家公司的主要客戶，華碩業績好，加百裕應該不會差。順達科預估2007年NB電池出貨約1150萬顆，預估2008年出貨量可成長25％。
昆盈接到華碩Eee PC滑鼠訂單，一般預料應該會有300萬台以上出貨量，毛利率約在15％左右。而群光因為主攻NB內建鏡頭模組，2008年出貨量預估將達2160萬台，市占率提高到43％，至於鍵盤部分依舊穩定成長，MNB鍵盤市占率達24％。
這些數字顯示NB族群2008年產業景氣大好之際，相關零組件廠商的接單暢旺，業績表現當然值得期待。 | |
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