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【升遷36禁】破解老闆的評分標準
| 掌握職場的關鍵細節
正確的工作態度、習慣與方法，會令你成為主管眼中「不對的人」。開主管認為「工作者不該犯的錯」，建立正確的工作態度，努力求表現，就能贏得賞識，成為主管心目中的好人才。
Google全球副總裁李開復，在《做最好的自己》書裡，提到了一段「關於如何成功的對話」。他問一個以做領導、做管理為目標的高材生：成功的關鍵何在？對方不假思索地回答：「創意、專業知識、管理能力、商業頭腦、基礎知識。」 對李開復而言，這些都很重要，但卻不是最本質、最有價值的東西。他自己的答案是：「要有良好的素質、習慣和態度。最重要的是，你必須是一個好人，一個講誠信的人。唯此，你才有可能成為一個成功的人。」
這道成功方程式裡，只有價值觀、態度和行為這3個要素。所以，你還以為：「只要工作績效好，老闆就會賞識你嗎？」
針對這個問題，奇異（GE）前總裁傑克•威爾許（Jack Welch）也有個類似的答案：績效優異，價值觀又與公司吻合的人，是最恰當的員工，公司會不吝給予獎勵及晉升；但是，碰到「績效好，價值觀與公司不符的員工」「績效欠佳，價值觀與公司吻合」這兩種員工，前者是不宜久留，後者則尚有一線生機。
在威爾許眼中，組織首先要剷除的對象，就是那些業績亮眼、卻不把公司價值觀當一回事的「老鼠屎」！因為這種人雖然工作表現優異，但通常個性傲慢自大、行事鬼祟、態度刻薄、喜怒無常，或是喜歡在背後抱怨或惡評他人，讓周圍的人時時提心吊膽。
「老鼠屎」的弊遠多於利，相較於他們對公司業績的貢獻，他們對組織文化和整體競爭力的殺傷力更大。
檢視工作態度，避開警戒區
上述的事例讓我們知道，在職場上，當一個好人、一個符合公司價值觀的人，比一個只有工作表現好的人更重要。
不過，在有些場合裡，你或許不是出現非常明顯且嚴重的性格瑕疵，但是在一些待人處事的態度及方法上，看在主管眼裡，卻透露出不同的訊息。看看以下幾個敘述，看看你自己有沒有類似狀況：
●被上司指責時，常會立即據理辯駁，捍衛尊嚴
●喜歡和同事躲在茶水間聊是非
●不太在乎別人的意見，總認為自己是對的
●為了業績，會先答應客戶的要求，至於能不能實現，再看著辦
●對公司的不滿，會向同事抱怨，或找外人吐苦水
●老闆一直提醒的小問題，總覺得沒什麼大不了，不會太在意
●很想知道同事的薪水和年終是否比自己高，到處打聽
●如果沒有加班費，就不願意加班
●倚老賣老，不服年輕主管
●在面試官或新任主管面前，說前任上司的壞話
●只做自己分內的工作，其他的一律以「這又不是我的工作」推掉
●以年資或他人的薪資位階為基準，向老闆要求升官或加薪
●說話時眼神閃爍，開會時總喜歡躲在角落……
小細節，反映你的工作邏輯
如果你在看完之後，覺得心頭一凜，覺得自己好像就是其中幾個情形的主角，那或許就要當心，你可能已經被主管貼上了隱形污點，被列入觀察「黑」名單裡。
無論是組織或老闆，都有所謂的大原則與小細節，包括工作規範中明定不能跨界的紅色警戒區，以及企業文化、老闆的管理風格和個人主觀偏好等。
違背大原則，被打入冷宮甚或開除，自是意料中事；最難捉摸的，其實是一些小細節。不過，可別以為小細節只是見仁見智、因為老闆的個人風格而產生的「獨特規矩」；對上司而言，小細節的背後，可是能夠看出工作者的態度與潛能的，而且這些背後的道理，很多老闆都英雄所見略同。
比方說，所有老闆都會說：「給我解答，不要丟給我問題。」所以，如果你只反映出某個專案會延誤，那就是把問題丟給老闆；老闆想知道的是：專案會延誤，而你已經做了哪些補救方法、可能會造成多少損失、預計何時完成等等。
又好比說，如果想爭取加薪，但提出的理由卻是：「我打聽過，跟我同職級的都領多少錢，所以我也該調升。」就這個小動作而言，至少就犯了兩個禁忌：打聽薪水（雖然有些公司薪資是公開的，但大部分還是保密狀態），以及「威脅」老闆加薪。對老闆而言，加薪當然可以，但要有合理的原因，而那個原因絕對不會是「別人都領多少，所以我也該領多少」。
小細節，不是難以揣摩的上意，而是老闆評鑑人才的標準。最重要的是，這些標準都不深奧、不困難，而是一些非常基本的態度與道理。
道德操守擺第一
為了找出工作者在職場中最不該觸犯的小細節，本期主題學習訪談了24位企業高層主管，談論他們眼中「工作者不該犯的錯」。值得注意的是，「道德操守失當」是天字第一號大忌，尤其明知故犯，不啻是挖坑活埋自己的前途。
優利系統大中華區總經理傅良中表示：「能力再強的員工，一旦Integrity（誠信正直）出了問題，比如故意欺瞞、浮報公帳，或刻意洩漏公司商業機密，絕不能留。」
至於非關道德操守的個人工作態度和言行，由於沒有人是完美的，因此對主管而言，如果員工的個人缺點不致影響實際工作表現，當然沒必要開除或懲戒，不過，如展現出來的缺點過於明顯，難免會在主管的賞識天秤中減輕分量，甚至把這位員工從提拔名單中剔除，心中暗嘆：「他很好，但不是可以栽培的將才。」
畢竟，一個好的工作者需要很多條件，假使，有一位業務員業績頂尖，但為人卻十分自我中心，不重視團隊合作，也總是我行我素、不準時上班，試問，如果你是老闆，你會升他當業務主管嗎？而如果你就是這樣的業務員，你知道自己已經被列入升遷黑名單了嗎？！ |  |
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銷售祕技╱趕走6個時間小偷，業績大躍進
| 身為銷售人員，時間就是金錢，拜訪客戶的交通時間、等待時間、堆積如山的文書作業，很可能就會吃掉你一整天的產能。抓出6個時間小偷，可以幫你減少浪費掉的時間，從而增加可用的銷售時間：
小偷1號：交通往返
拜訪兩位相隔兩小時車程的客戶，所耗費的時間相當於拜訪4位彼此靠近的客戶。為了讓滾動的輪子衝出更高的銷售績效，你必須做好時間規畫。假如你預計要搭乘高鐵或飛機，去拜訪兩位重要客戶，那就可以利用這段時間加強準備資料或閱讀，當你一抵達拜訪地點，就能準備推銷了。
小偷2號：準備不周
對於產品或顧客了解不夠深入的業務員，才會需要耗費長時間做說明；反之，準備充足的業務員在說明產品利益時，永遠只需最短的時間。與其瞎講一個鐘頭，讓顧客聽得一頭霧水，倒不如把想法濃縮為簡短且適當的說明，並且預先設想顧客可能會提出的問題和反對理由，把答案和籌碼準備好。
小偷3號：等待
業務員最棘手的問題就是：即使準時赴約了，但是客戶卻遲遲未現身。為避免此種情況，第一可事先查明客戶最方便的時間，讓彼此不用浪費時間等待。第二，不要把等待變成耐力賽。給客戶15分鐘，以示禮貌，但不要多給。請祕書留言說，你知道他很忙，晚點會打電話約個更好的時間。
小偷4號：話太多
有些客戶喜歡開門見山，握手之後直接進入正題談生意，有些則喜歡先話家常。如果遇到長舌型的客戶，話題一下子扯太遠，這雖然有助於你和客戶建立關係，但畢竟時間寶貴，還是應該要有所節制，適時將話題轉回你的簡報上。
小偷5號：獨自用餐
業務員的行程繁忙，每當獨自用餐時，往往會隨便亂點，而且吃得太快。這時，不妨考慮邀請客戶共進午餐，一方面可讓雙方在輕鬆的環境中，增進彼此的互動與聯繫，另一方面則是能讓午餐時間變得更有效益，甚至帶進生意。
小偷6號：文書作業
再多的文書作業處理，都不該影響到該拜訪客戶的黃金時段。建議你可以在一天的開始，提早半小時到辦公室處理文書作業，以免將寶貴的銷售時間都浪費在填寫表格或輸入電腦資料這類次要事務上。
（取材自《口袋業務家教—25個隨身攜帶的銷售秘訣》，麥格羅•希爾出版。） | |
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