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| 主題學習 | | ![]() | ![]() | 洞悉數字的意義，做出正確的決策
數字的表象只是一道門，必須穿透它，才能抵達要去的地方。所謂的「數字」，往往和常識比較有關，而且通常不會超過高中程度以上的數學。重要的是，應用你的專業知識和經驗，解開數字背後的意義，做出正確的決策。
整理•撰文╱齊立文 liwen_chi@managertoday.com.tw
觀賞棒球比賽時，我們總會看到許多統計數字，並據以評斷球員的表現優劣。這些數字不用觀眾計算，就會自動出現在電視螢幕上，比方說，王建民的投手自責分率、鈴木一朗的打擊率。
如果是球迷或專家，就會知道這些數字代表什麼意義，也會知道球員的表現要用多個數字去綜合評估，不能單看一個數字。
商場上也是如此，數字無所不在，而且多半都是用簡單的比率呈現。你或許知道數字是怎麼算出來的，甚至自己也會算，但就算你不知道、不會算也沒關係，因為總會有精密工具或專業人士，幫你做算術的工作。
身為職場上專業經理人的你，你的工作是什麼？就是應用你的專業知識和經驗，解開數字背後的意義，做出正確的決策。
養成好的數字習慣
《管理是什麼》一書指出，哈佛商學院學生在入學第一年，都要閱讀一篇名為〈如何不迷失在數字中〉（How to Avoid Getting Lost in the Numbers）的文章。文長只有5頁，對象是在進行個案分析時，對自己處理數字的能力不太有把握的學生。
文中指出，處理數字的能力並非與生俱來，而是一種取徑或方法（approach），最重要的是如何拆解（attack）數字，讀出數字的意義。有些分析師將這樣的過程描述為「嚴刑拷打資料，直到它們招認為止」。
數字的表象只是一道門，必須穿透它，才能抵達要去的地方。據說，很多哈佛MBA學生在讀過文章後，都會很驚訝地發現，原來所謂的「數字」，往往和常識比較有關，而且通常不會超過高中程度以上的數學。重要的是要能看出數字的意義，而非玩弄分割數字的遊戲。
該文提出了一些基本觀念和實用技巧，以協助讀者建立起良好的數字習慣。
在拿起計算機之前，先問自己為什麼要計算數字，又會如何詮釋計算出來的結果。如果確認計算是有必要的，或許可先憑直覺或經驗去猜測答案。得出答案後，接著再追問：計算結果有何意義或隱藏意涵？得出的數字是好是壞？若計算結果違反猜測和直覺，令人訝異，很可能就是值得進一步思索的訊息。
進行計算工作時，一定要放慢速度，盡可能在紙上記下所有重要的「運算步驟」，以及每個數字的「單位」。此外，最好還能為每一個步驟都設定標題，提醒自己是在「計算什麼」。
例如，若是只在紙上寫下15÷3=5，往後再看這道算式時，可能就會看不懂。反之，若是註明單位，改寫成「每天15個零件╱3名工人＝1個工人1天生產5個零件」，則日後再讀取時，可立即得知計算目的。若是運算過程不只一道，最好能有耐心地寫明計算過程，並加上註解：
計算每周產能
（1個工人1天生5個零件）×（3個工人）＝每天15個零件
（1天15個零件）×（每周6個工作天）＝每周90個零件
計算目前的產能利用率
目前實際產出＝每周60個零件
產能＝每星期90個零件
產能利用率＝60÷90＝0.67＝產能的67%；或是
未被利用產能＝每周30個零件
得出產能利用率是67%之後，接著還要針對計算結果，寫下對於數字的歸納或詮釋，以進一步追問數字的意義。
例如，「在不觸及產能最大極限的情況下，實際產出還有一些成長空間」「在不擴充產能的情況下，目前產出還可增加50%」「如果實際產出還有成長空間，那是多大的成長空間？」或是「如果要將既有產出擴增50%，會造成額外的成本支出嗎？」
簡單的計算，還要寫下每一個步驟，看來似乎有點蠢。然而，這種層層推演的陳述與計算方式，確實能讓數字的計算，產生出意義。有些動作或習慣，雖然基本，卻很重要。
了解數字所代表的意義
如前所述，在計算前，一定要先問自己為什麼要計算。至於讓你知道應該做什麼計算的，並非算數能力的優劣，而是在面對數字或商業情境時，你所能展現的理解力、判斷力和管理能力。
以公司的過去和同業的表現為師
在詮釋計算結果時，有相當部分是取決於商業知識和經驗的不斷累積，如此才能在看到某個數字或比率時，判斷數字對公司是好是壞，或無關緊要。優秀的經理人會針對某些數字，尤其是有標準化運算方式的數字，建立起一個合理的數值範圍或期待，以引發有意義的行為。一旦數字出乎意料或超出合理數值，就可以採取適當的行動。
例1：賈伯斯為什麼沮喪？
雖然蘋果（Apple）在個人電腦市場的占有率很小，但是在中小學及大學的銷售量，蘋果長久以來都是領導者。1999年，蘋果執行長史帝夫•賈伯斯（Steve Jobs）拿到了一個數字：蘋果的個人電腦在中小學的市場占有率為12.5%。對此，賈伯斯感到很沮喪。
表面的數字：蘋果電腦1999年在中小學及大學的市占率為12.5%。
數字背後的意義：蘋果電腦1998年在中小學及大學的市占率為14.6%，一年間下滑了近2個百分比；反觀競爭對手戴爾電腦（Dell），其在1999年的市占率為15.1%，超越了蘋果，成為領先者。
如果你是賈伯斯，在看到今年的市占率時，你先是要知道蘋果去年的市占率，還要知道主要競爭對手戴爾的市占率，交相對照之後，你看到的是將會一個必須設法扭轉的趨勢。
由此也可得知，有些數字，若是單獨分開來看，是沒有意義的，但若是與其他背景資料一起對照，或是與另一個（組）數字進行比較，就可以讀出意義、找出問題。
例2：全世界最快的協和噴射客機為何無限期停飛？
2000年7月25日，法國航空（Air France）的協和號客機（Concorde）在起飛不久，由於一個輪子爆胎，並且撞擊到飛機油箱而發生爆炸，造成113人死亡。這是協和號這款超音速噴射飛機，31年來首次發生死亡事故，但事發幾天後，飛機製造商空中巴士（Airbus）便宣布協和號客機無限期停飛（協和號客機曾於2001年11月7日復航，但因載客量不佳，於2003年10月之後退休）。
表面的數字：死亡空難前，協和號只發生過3起輪胎脫落意外，其間毫無關連，也從未造成墜機事件。
數字背後的意義：若將協和號的「事故發生次數」和「飛航次數」做比較，則飛機數量和飛航班次均少的協和號客機，失事率高得驚人。若再將這個失事率用到美國的航空業上，相當於一天發生一起嚴重的爆胎事件，並導致碎片飛進機身或引擎當中。1天1件爆胎事件！這就是協和號被禁飛的原因。
更多精采內文請詳見本期《經理人月刊》9月號 | |
| 實用祕技 | | ![]() | ![]() | 溝通祕技╱如何讓人們說真話?
整理•撰文╱陳芳毓
文章來源《經理人月刊》9月號
沒有正確的資訊，就難以做出正確的判斷，但在許多心理狀況之下，人們都會不願透露真正的訊息，甚至說謊。所以如何讓對方願意吐露實情呢？透過以下3種常見的情境，讓你學會不被欺瞞的說話術。
1.當人們為了保護第三者，而不願吐露實情
如果對方是因為事涉第三者，而不願說實話，你必須從他的自尊心下手，讓他不覺得自己是在打小報告。
情境：你和一位業務員布萊德閒聊，想從他口中得知另一位業務員蘇珊銷售成績低落的原因？
範例：「你認為，蘇珊在哪些方面可以再改進？」
如果問布萊德，位什麼蘇珊表現不好，可能徒勞無功。出自於對同事蘇珊忠誠的緣故，布萊德可能不願意發表任何意見。如果你把問題轉個彎，布萊德就會樂意提供他的看法了。
2.當人們居於強勢地位，而不願吐露實情
在這種情況下，爭辯、追根究底通常都不恰當，而且也無法產生作用。因此，你必須把交談的內容帶到私人的層面。
情境：你的上司史密斯先生不願透露你未獲升遷的真正原因
範例：「史密斯先生，我知道你是怎麼一路奮鬥過來的，我也尊重你的想法。我希望有朝一日，我在這個公司的表現，也能像你今天這樣成功。我可不可以請教你一個問題？如果你坐在我現在的職位上，並且深知自己的短處，那麼獲得升遷的機會是否較大？」
3.當人們只是因為尷尬，而不願吐露實情
此時，對方不覺得有義務告訴你實話，而且很可能他說出實話也得不到好處。所以，你必須在一個可以讓他感到自在的環境中，製造一個誘餌，引誘他說出真相。
情境：你想想要查出工程部的主管麥克是否打算離職
範例：「麥克，在一個分為1到10等級的量尺上，『1』代表你曾經想過要另外一個工作，『10』代表你投效另一家公司的意願非常高。你想你可能適合哪一個等級？」在這個範例中，有3個重要的準則必須謹記在心。第一，不要說「你可能『落』在哪一個等級？」因為「落」這個字眼具有下降與負面的涵義，他會使麥可的焦點集中在數字較小的等級上。「適合」則具有正面的意義，可以使麥可的思維指向這兩個數字之間。第二，「可能」這個字眼，可以做為一個緩衝，讓他不要太執著於某個答案。
最後，還要注意的是，在1到10的量尺上，不要說「『1』代表沒有意願」。你要提供「最輕鬆容易的選擇」讓他回答。事實上，如果他根本沒有跳槽的意願，他就不會管量尺不量尺的問題，而會毫不拘束地告訴你，他沒有換東家的意願。（取材自《看誰在說謊》，時報出版。） | |
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