2007-12-27

職場敗將 關鍵三招反敗為勝

本報內容由 30雜誌 提供 每週 四 出刊.2007.12.27
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職場敗將 關鍵三招反 ... 何智苑也說好用的BB


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    職場敗將 關鍵三招反敗為勝
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職場敗將 關鍵三招反敗為勝

日本專家教你在職場脫穎而出

職場上特別出色的人,不見得有多優秀的能力,他們可能只是掌握了致勝的技巧;要懂得強化自己的優點,擁有贏家的氣勢,並且巧妙利用信件工具,提升客戶心中的存在感,就有機會脫穎而出!

文│邱仕安 圖│陳敏捷繪

「我一度因為業績不好被調職,雖然很沮喪,但從那時候起,我開始E-Mail式的營業方式,到現在我已經離開公司,獨當一面,年收入2000萬日圓(約合新台幣560萬元)。」日本企管顧問公司Ai Communication負責人平野友朗說。

「(調職後),我的工作是寄送業務聯絡的信件,但由於大家都很忙,很少有人會看它。我心想,既然如此,那我就多把一些在網路上查到的業界最新情報,當成原本聯絡內容的附加事項寄給對方。後來,業務上的聯絡就整個順暢起來,工作效率也大幅提升了。」職場起步不順的平野友朗,居然靠活用E-mail反敗為勝。

在競爭激烈的職場,如何才能脫穎而出?萬一不幸落入「敗部」,又要如何才能敗部復活?以下為包括平野友朗在內的三位日本職場專家現身說法。他們共同的看法是,職場贏家,不見得有多特別的能力,而是找到容易致勝的方法,並系統化、有紀律地執行。

1.E-mail營業逆轉術 活用E-Mail,讓客戶離不開你

平野友朗在2004年創業,從事電子報相關顧問活動,他在兩年內為兩千家顧客企業,以及五百份以上的電子報擔任製作工作。

一般來說,只接觸過一、兩次的客戶,不太容易一而再、再而三地詢問對方是否願意提供生意機會,這時候,就需要E-Mail了,才能讓客戶關係,「有點黏又不會太黏」,但是,如何讓E-Mail不會被對方視為「垃圾信」,這當中大有學問。

平野友朗認為,關鍵在於:不強迫推銷,只定期提供對方情報。用E-Mail還有另一項優點,就是不必和難搞的客戶碰面,活用不同的方式管理客戶,效率自然能提升。

平野友朗表示,「定期與客戶保持聯繫,比想像中難。上司會一直要你開發新客戶,根本忙不過來。此時可以利用平時蒐集的客戶名片,寄E-Mail過去就行了。但是,內容還是必須仔細推敲。」

2.以弱御強的蘭徹斯特戰略 先強化優點,逐步扭轉劣勢

蘭徹斯特戰略顧問暨戰國行銷公司負責人福永雅文,醉心於《孫子兵法》與蘭徹斯特戰略研究,他曾先後服務於廣告公司與顧問公司,1999年離職創業,目前以蘭徹斯特戰略的專業顧問身份,從事企管顧問工作。

「弱者要以弱御強,第一步就是要有『戰略』!」福永雅文說,他進一步表示,「自兩千五百年前的《孫子兵法》以來,戰略一詞就沿用至今,在商業世界中廣受使用。在各種戰略中,許多企業都導入,也留下實際成果的,就是弱者的逆轉法則『蘭徹斯特戰略』。」

專注擅長領域,累積「局部第一」

蘭徹斯特(F. W. Lanchester)是出生於十九世紀的英國發明家,專長於汽車引擎,他同時也提出戰略理論,經管理大師戴明(W. Edwards Deming)引進日本,而成為日本火紅的行銷與經營戰略。

即使在才能、經驗、資金能力等方面比不上強者,只要巧妙訂定戰略,還是可能致勝,這正是蘭徹斯特戰略的精要。蘭徹斯特戰略雖然是企業用來擊敗競爭對手的法則,但是也適用於上班族,主要內容如下:

「大原則是『單點集中主義』。弱者不能老是想著要在所有事業領域中都勝過強者,而是要集中於自己擅長的某個單一領域,全力投注於其中。擅長簡報的,就不斷琢磨自己的簡報技巧,其他的全都捨棄。」福永雅文說,原則在於,「不求整體第一,而是局部第一為目標」。

「蘭徹斯特的概念,就是尋找易於致勝的點致勝。較認真的人或許會注意到自己的弱點,而想去改變它,不過與其扭轉弱點,還不如強化自己的優點再一決勝負。這麼做絕對能夠提高自己的獲勝機率。」福永雅文說,「以業務員而言,就是在負責區域內集中於其中一個路段走動,力求在那一區獲得頂尖成績,做到之後才開始移動到下一個路段。累積許多局部第一之後,就能取得足以贏過強者的成果。」

3.以小勝大的心理戰術 壯大自信,彌補實力差距

日本的心理學家內藤誼人,致力於研究於心理學基礎知識,應用在商業領域。譬如,明天有件重要的商業交易要和A公司的S先生見面討論,如果搞砸的話該怎麼辦?你曾經有過這樣的心情嗎?

雙管齊下,用自信取得優勢

「和對手碰面前,心理已經先擔心起來,是弱者特有的心理。與人談判時也是一樣,心理如果處於萎縮狀態下,很容易就會失敗。」內藤誼人分析,沒自信的人在開戰前就先不戰而敗了。

內藤流心理戰術,就是要壯大心理面,反而可以比對手取得優勢地位,其精要有兩層面,第一是正面思考,第二是鍛鍊身體。

「對方應該也沒什麼了不起」或是「一樣都是人」等,這種正面思考,或是把皮夾弄得厚厚的,讓心情也跟著充實起來。

「鍛鍊身體」為何也跟心理面的強弱有關?「心理與身體是相關的,只要鍛鍊身體,也能同時鍛鍊心。」內藤誼人引述美國奧本大學(Auburn University)的研究顯示,沒自信的學生只要每天從事槓鈴蹲舉(barbell)運動,兩星期後的信心與精力都會有所改善。


摘自【30雜誌2007年12月號】
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