專欄作者/陳威嘉
隨著國際原油的價格逐漸攀升，全球股市一片慘綠，台灣股市也無法置身事外。不過節能相關的概念股，反而是逆勢成長，其中尤以自行車產業最受到注目。台灣自行車品牌大廠：捷安特與美利達今年的股價屢創新高。投資大眾普遍認為隨著油價上漲，騎自行車代步的人應該會顯著的增加，可以帶動自行車的營收成長。但是從東方線上E-ICP東方消費者行銷資料庫近三年(2006~2008年版)的數據分析發現，一般民眾以自行車為「通勤工具(複選3項)」的比例近三年來皆維持在11.3%，沒有任何的成長。可見自行車廠商營收成長的來源，應該是來自於其他的消費族群。
根據捷安特公司統計，去年該公司在台總銷售台數增加一五％，但平均客單價卻提高四○％，萬元以上的自行車銷售台數，更呈現倍數成長(註一)。可見有另一群消費族群逐漸蹶起，成為自行車產業不容忽視的消費力量。從東方線上E-ICP東方消費者行銷資料庫近兩年的數據發現，將騎腳踏車當作常從事的活動與嗜好(複選)的比率，從2007年版的4.3％上升到2008年版的7％，人數成長超過50%。由此可知自行車市場的成長，主要來自於這群將騎單車作為休閒工具的消費者。且將騎腳踏車當成目前不常做但未來想從事的活動（複選）之比率，近兩年來也成長了50％，可見未來會有更多的消費者，從事騎自行車的休閒活動。
這群將騎單車作為休閒的消費者，有別於以往將自行車當作代步工具的消費者，前者在消費行為上跟後者有顯著的差異：
一、騎單車的需求不同 將騎單車作為休閒的族群，假日時會騎單車到野外踏青，甚至是騎單車到山上享受清新空氣。這群人對單車性能的要求較多，也較注重單車的品質。對待單車的態度，是抱持著須好好保養與愛護的心態，單車對這群人來說不是可有可無的工具。甚至電影「練習曲」的火紅，帶動一波環島的熱潮。想用自行車環島，自行車的品質自然不能太差，才能應付環島時多變的路況。
反之，將自行車當作代步工作的族群，對於自行車的需求就只是可以幫助他代步，讓他可以節省些力氣與時間，不需要太多的功能，對於品質的要求也沒這麼高，只要能騎就好。平時代步的自行車都直接停在騎樓，或是公寓樓下等公共場所。
二、能接受的單價不同 將騎單車作為休閒的族群，對於單車性能與品質要求較高，且出去野外踏青，不願碰到自行車出事影響踏青的興致，因此較願意花高單價購買高品質的自行車。這群人也是台灣自行車產業營收成長的主要來源。
反之，將自行車當作代步工作的族群，對於品質的要求不高，且平時停放自行車的地點都在公眾場所，必須面對被偷的風險，這群人自然不願意購買高單價的自行車代步。
三、對售後服務的要求不同 將騎單車作為休閒的族群，假日騎單車出遊前，為了避免單車故障，通常會先到自行車店做單車的調整與保養。騎單車作為休閒的族群，也會透過自行車行的介紹，認識其他愛騎單車的同好，甚至是跟隨自行車行老闆的帶領，一起組車隊騎單車去登山或朔溪。因此這族群的消費者，購買過後再回到自行車行的頻率很高。也因為消費者再回來的頻率高，自行車行就有機會提供服務，或跟消費者推薦產品。
反之，將自行車當作代步工作的族群，在第一次購買自行車後，除非單車故障需要維修，否則幾乎不會回到自行車店。就算故障需要維修，也不一定會回到原購買的車店。因此，這族群的人對於自行車行售後服務的要求，相對來說比較低。
由上述的消費行為來觀察，自行車的通路成為新消費族群很重要的地方，他們無論對於價格或售後服務（調整與保養）的需求，目前巷弄內的黑手自行車店，都無法提供良好的服務。此外對於聚集騎車的同好這項需求，一般的黑手自行車店也無法提供。售後服務及聚集同好的功能，也不是目前的網路購物所能夠滿足，因此要抓住這群新崛起的消費者，實體通路經營會是自行車大廠首要面對的課題。
自行車的通路除了在平時提供調整與保養的服務，現在火熱的自行車環島風潮，也帶動購買高價自行車的消費行為，這群人買自行車最主要目的就是環島，環島時多變的路況，使得自行車在環島途中需要適時的保養與調整。保養與調整的動作需要由自行車行來滿足，因此環島時若自行車通路有連鎖，可以提供甲地買車，全省服務的模式，對於這群環島的車友來說正好符合他們的需求。這群環島的消費者也是自行車銷售成長的主要動力，他們對連鎖通路的服務需求，也正代表自行車廠應開始思索通路經營的價值。
有鑑於新消費族群的崛起，自行車品牌大廠應該漸漸從製造導向的思維，轉變成通路經營，以及提供服務作為附加價值的概念。在通路經營上走在最前端的是台灣自行車品牌大廠捷安特。捷安特從前年開始跨入通路經營，開設直營店門市，提供大型的展示空間，以及專業的技師運用精密儀器做單車的保養與調整。有些門市店長還自行組車隊，帶領消費者登山出遊。雖然捷安特用心經營這塊市場，但過去黑手自行車店的營收，主要都是靠著維修賣零件，報價都以零件價格為主，服務費用是包含在產品報價內。現在面對新消費族群的服務需求，他們需要的不是更換零件，而是後續的調整與保養。自行車店需要轉型成靠服務收入為主的營運模式，如何對自行車調整及保養等服務訂定合理的價格，以及消費者能接受多少價格的服務費用，會是未來這群精通製造的自行車廠，所需面對及研究的課題。
註一：資料來源 商業周刊第 1062 期，捷安特通路革命，作者：尤子彥
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