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| 焦點新聞 | | ![]() | ![]() | 每4分鐘成交一筆 破大陸網拍紀錄
兩個七年級生，打敗40萬賣家
東京著衣進軍大陸市場4個月，營收就突破新台幣千萬元，它的獨門絕技是什麼？
(文)林宏達 (攝影)楊文財
 八月五日晚上八點，一家網路拍賣公司在廣州市郊區的一間百來坪的廠房裡，一場無聲的殺價戰正在進行。
「這件衣服四十太貴，三十五就成交！」遠在新疆阿克蘇城的客戶，從即時通訊軟體「淘寶旺旺」裡，隔著幾千公里跟遠在廣州的客服人員小張，喊話殺價。小張一面反覆解釋網站的訂價規則，一面衡量自己的折價空間，同一時間，他飛快的在網路上回答另外兩個蘇州客戶的疑問。半小時之後，他跟新疆的客戶達成協議，賣家多送支小梳子當禮物，五天後，貨品搭上火車，穿過新疆的無垠沙漠，送到買家手上。
這裡就是台灣最大的網路拍賣公司——東京著衣，在大陸的據點。
今年五月開始，他們每天賣出六百件衣服到全中國各地，客戶從黑龍江到海南島都有，光是過去四個月，他們就做了新台幣一千三百萬元的生意，八月單月獲利新台幣四十幾萬元。他們甚至打破大陸最大拍賣網站淘寶網的紀錄，五十九天內，在網路上的信用評價（編按：指向他們買過商品的網友留下的評分）超過一萬分，成為淘寶有史以來最短時間內，登上萬分寶座的超級賣家。八月初，他們再次在淘寶網拿下第二個象徵萬分評價的皇冠標誌。
在淘寶網上成為萬分賣家並不容易。因為光是女裝，每天都有八百萬件商品在網站上出售，今年初，淘寶網上的賣家約有四十萬名，一家沒有特色的小店很容易被淹沒在八百萬件的商品中。能在女裝類成為萬分皇冠賣家的，到現在也不到一百家，「能拿到雙皇冠，是非常出色的成績」淘寶網經理盧維興觀察。在萬人競爭之下，東京著衣今年七月卻賣出一萬多件衣服，是淘寶網上女裝類銷售件數的前三名，也是女裝銷售的成長冠軍。
網路拍賣靠的是過去累積的信用評價，能在極短時間內從零衝上萬分賣家地位，甚至成為大陸網拍商的討論話題，「一個月成交一萬多筆，即使不睡覺，平均四分多鐘就要成交一筆，這怎麼可能？」大陸賣家在網上質疑。因為，在大陸多半由一、二個人的個體戶組成，一開始根本不相信有人能做出這樣的成績。
東京著衣創辦人：總經理鄭景太和總監周品均，是兩個剛滿二十七、二十五歲的年輕人，他們投入網拍生意時，周品均還在念大三。但這兩個年輕人只花了一年多就拿下台灣的網拍冠軍。「從兩年前開始，他們就是我們成交金額最高的網拍賣家，」雅虎奇摩公關主任吳苑如說。去年東京著衣在台灣的營業額就高達一億三千萬元。
全買網總裁劉彥婷說，今年四月她帶著五十家台灣賣女裝的網路大賣家，一起進入中國市場，「第一個月結束時，其他跟他們一起來的台灣網拍廠商，幾乎都停止營業」，只有東京著衣活了下來。「他們是靠管理體質和正確的策略勝出」劉彥婷觀察。
根據大陸市調公司易觀國際指出，今年第二季，中國網路拍賣市場規模第一次突破人民幣一百億元（約合新台幣四百四十億元）大關，其中規模最大的淘寶網，占有八三％的市場。
「進來我們才發現這個市場是無限大。」周品均說，但市場大，差異也大。大陸網路拍賣的生態和台灣並不相同，客服、物流、經營方式和規模，都是考驗。
針對消費差異：提供線上真人客服 因應大陸消費者愛殺價的特性
規模是最大的挑戰，「在台灣，我們第一個月每天做一、二十件生意，在這裡，一開門就是一、兩百件，」周品均說。因為淘寶網要求賣家必須要有現貨才能做生意，許多台灣大賣家一開始抱著試水溫的心態，只派一、兩個人在大陸駐點，甚至直接從台灣寄貨到大陸，卻沒法應付大陸的規模市場。
劉彥婷分析，製作成衣的排程要兩個多月，一開始台灣賣家多半只按台灣的經驗備貨，結果一個月的庫存，幾天就賣光，卻要面對無數的客戶詢問，許多人只得宣布暫時歇業。
消費習慣不同，則是另一大挑戰。鄭景太分析，大陸人民一般工資只有人民幣幾百元，他們賣的衣服，一件單價卻要人民幣五十元到一百元左右，大陸消費者也早習慣賣家會任意哄抬價格，殺價根本是家常便飯。「大陸消費者不只買衣服前殺價，收到貨之後，還會再殺一次，」鄭景太笑著說。在台灣，一般人可能看準價格和說明就下單，在大陸，幾乎所有人都會先用網站提供的類似MSN的即時通訊軟體，在線上殺價，問清楚商品內容，才會下單，收到貨之後，如果不滿意，還會要求對方再送禮物或折價券。「在大陸想做網拍生意，不提供像線上真人客服服務，幾乎無法做生意，」劉彥婷說。
針對經營差異：修改作業流程 增聘人手，改成人工出貨
經營環境也有很大不同，「在廣州，每一到兩個星期就會停一天電，」鄭景太說，一停電，所有電腦就跟著停擺。「在這裡，連會用電腦的員工都不好找，」鄭景太分析，大陸員工工作習慣不同，甚至會無預警自動離職，從員工招募到訓練，都得從頭摸索。
決定進中國後，鄭景太帶著兩個台幹和人民幣五十萬元（約合新台幣二百二十萬元）在廣州設點。在台灣，東京著衣有自己的流程，甚至有自己設計的管理軟體，在中國，這些流程都得從頭來過。從四月開始，鄭景太自己上線試賣、修改流程，在台灣，東京著衣可以只跟一家物流廠商配合，只要一個動作，當天的出貨標籤都會自動印出。在大陸，卻沒有任何快遞公司能保證把東西送到全中國，鄭景太就改用人海戰術，請專人替送到不同地區的貨品分類，找到最快、最便宜的快遞公司。五月正式開賣後，別人只派兩個人在大陸出貨，他卻快速複製經驗，一個多月從兩個人增聘到四十個人，同時把台灣的貨品移到大陸出貨，「那時候一開機就有三十幾個顧客對話框，啪！啪！啪！啪！的跳出來。」鄭景太說。
保留競爭核心：行銷與拍照留台灣 客服和物流放大陸，享受高成長
為了解決大陸消費者對價格的敏感，東京著衣用免郵資策略吸引消費者，「一樣東西寄到新疆，光郵資就要三十幾塊，」鄭景太說，對大陸消費者來說，這不是一筆小錢，他們就推出三件免郵資的訴求，結果這個策略發揮了病毒式行銷的效果，「為了省錢，他們就會幾個人湊在一起下單。」
周品均觀察，在大陸，多件衣服搭配的多層次穿法還不普及，他們就在商品的照片裡，用自家不同產品互相搭配，這就不再只是賣衣服，而是賣一種流行的概念，他們一年有兩千多款衣服，就織成一張商品網，經過行銷包裝後，當消費者看上一款衣服後，就會認真考慮買下其他搭配的配件，另外針對不同節日所推出的服裝組合，也有效的拉高業績。
另外，大陸還不流行請專業攝影師拍攝網路商品的照片，看到太美的照片還會懷疑這是不是從雜誌上剪下來的，因此他們在拍攝的時候，就強調要多拍商品細節，盡量讓商品在網站上的賣相和網友拿到貨的感覺一致。
「現在我們的競爭核心，其實是行銷，」周品均分析，目前大陸賣家多半停留在台灣初期的做生意方式，只有兩、三個人手，照片也是隨手拍攝，現在台灣的網拍賣家卻已經進步到請專業的攝影師進棚完成，像東京著衣的拍賣業務就有八十個人分工營運，現在，東京著衣仍把行銷和拍照的核心能力留在台灣，只把客服和物流放在大陸。
如今他們坐在嘉義的公司裡，靠著分散在大陸、台灣跟韓國的工廠，就能享受市場快速成長帶來的好處，「今年我們的業績還會再翻一倍，挑戰兩億元，」鄭景太自信的說。
東京著衣小檔案
資本額：200萬元
成立時間：2004年 2007年在大陸淘寶網開賣
員工數：80人
營收：'06年1億3,000萬元 '07年2億元（估）
創辦人：周品均（右）、鄭景太
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