美商綺城科技（Moldflow）大中華區總經理 葉人魁 葉人魁剛接掌大陸事業時，許多員工都對他抱持著懷疑的態度。但他一方面用在台灣的成績做背書，同時到第一線和員工一起幹，終於讓員工服氣。 五年前，我被公司派任成為美商綺城科技（Moldflow）中國大陸的負責人，但上任後，我發現許多員工對我抱持著懷疑的態度。一來因為文化上有些差異，加上我的年紀也比較輕，而他們之前的主管都是按資排輩一層一層上去，難免對我有些不服氣。再者，綺城科技是一家以軟體研發為主的公司，僱用的人員都擁有高學歷的技術背景，我既不是科班出身，加上他們以前也沒有接觸過台灣籍主管，因此一開始難免會心生警戒與懷疑。
舉個最簡單的例子，常常我交辦的事情，我在辦公室時員工會照做，但我不在時，做事的成效就會打折扣；或者雖然照著我的方法去做，但他們心裡覺得不會有什麼成效，甚至認為我的方法有問題。
碰到這種情況時，我會很理性地和他們溝通：「如果你是對的，我照你的方法做。但事實是，我沒來之前，你們的業績就是普通而已，而我之前曾創造出很好的成績，或許按照我的方法，會更有機會成功。」
起初他們還是不相信，甚至我要教他們怎麼做時，他們就自己先在前面擺了塊大石頭，認為這個不能做、那個辦不到，之後我乾脆跟著員工一起去見客戶，然後親自做給他們看，甚至出馬把一些大訂單談下來，他們才發現，「啊，原來真的可以這樣做。」幾次之後，他們就慢慢認同我的做法。
帶頭做出成績，讓員工信服 我去中國大陸幾個月後就發現，大陸市場的業績之所以一直無法突破，最大原因就在於員工太習於慣性思考。舉例來說，對某些大客戶，他們可能只賣些單價很低的產品，因為他們認為軟體這種產品，能賣個幾十萬人民幣就不錯了（但公司現在的產品動輒一百多萬人民幣）；或者客戶說「No，我不要買你的東西。」他們就沒輒了。但我去了之後，客戶就買了，為什麼會這樣？
其實生意能否成交，有時只在於有沒有把觀念想通。大陸有很多發展中的企業，它們需要的不只是產品，更需要專業的know-how和服務，這就是我們的機會。之前許多企業不會跟我們買，直接用盜版軟體，公司的人也覺得客戶用盜版是理所當然，因此市場一直無法打開。但我去了之後，就先改變他們這個觀念，否則很難改變這個事實。
再者，以前我們每筆訂單的金額都不大，明明是可以做一百多萬生意的客戶，卻只做二十萬，然後還沾沾自喜，甚至認定「這個客戶就這麼大而已，他不會再買，也不可能再買。」於是我就用我的方法，直接找客戶的大老闆，然後高層對高層談，告訴對方我可以提供給他什麼樣的服務，結果對方跟我說：「如果你可以給我know-how，可以幫助我的產品製程改善，我買一、二十都不是問題。」甚至我最常聽到同仁抱怨某些客戶很難搞，如果沒有交際應酬，根本不可能談成生意；但我去了之後，談了幾個小時，也沒有跟對方吃飯，就拿到訂單了。
其實這些員工之中，許多人比我資深、年紀也比我大，但卻受限於慣性思考，覺得做生意就一定要應酬、客戶不可能再多買。可能因為我以前待過不同的行業，想事情比較沒有包袱，可以告訴他們怎麼嘗試新的方法。但如果一開始沒有顯著成果，員工很容易走回原路，這時候就要跳下去和他們一起幹，親自做給他們看，成功的經驗多了，員工就會相信你，而且覺得下一次他自己就可以做到。
工作態度不好，就是毒瘤 不過，雖然我很願意給員工成長的機會，但如果員工的工作態度不好，這是我無法接受的。我曾帶過一位員工，工作能力很強，但他跟同儕的關係非常不好，我跟他講了好幾次他都沒有改善，後來我就請他離開公司。
也許以前的主管可以容忍他，但我覺得這樣的員工會危及公司的未來發展，因為一個人有負面情緒，就會帶給整個辦公室負面情緒，而公司每季都有新人加入，如果新人看到公司的工作氣氛這麼差，怎麼會待得下去？所以我一定要先把這個「毒瘤」砍掉。
我接手大陸的事業後，大概半年就開始看到成效，不僅員工人數成長一倍多，營業額也提升了近四倍，尤其我們增加了許多新客戶，這是最直接的轉變。我想員工也感受到公司和以前不同，我印象最深刻的，就是有位四川來的博士員工私下跟我說：「我以前的收入不是很好，雖然你來了之後盯得很緊、要求也很高，但現在我的收入比以前多一倍，讓我在老婆面前很有面子。」
大陸員工從懷疑我、相信我、到發自內心跟我講這種事情，讓我覺得很窩心。就像大陸人常講的：「關係很『鐵』，不管你人在哪裡，我們都跟著你拚。」能夠幫助員工改變舊思維，一起做出成績，員工就願意服你、願意跟你一起拚。
★葉人魁 小檔案
1973年生。國立中興大學企管系畢業，曾任美商參數科技業務經理，2003年進入美商綺城科技（Moldflow），從業務員做起；因為表現優異，被拔擢為台灣區業務副總、總經理，2005年，因創下業績成績成長300％的紀錄，升任為大中華區總經理。 |
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