小池塘釣大魚 文╱林宏文、賴珍琳
前言 比較今年與過去的入榜名單，也可以觀察出一種新的成功方程式，那就是「利基市場」+「高成長產業」=「Fast 50高成長企業」。許多成功躥出的企業，都是在高成長的產業中，找到大廠忽略的特殊利基市場，全力聚焦去發展，才取得絕佳的成績單。
竹北市沿河街，在一堆傳統產業的工廠之中，國內最大的自動光學檢測機公司晶彩科技，就低調掩身於其中。
晶彩科技是目前台灣惟一能做到ＬＣＤ全製程檢測的設備商，包括陣列（Array）、彩色濾光片（Color Filter）、面板組合（Cell）到模組（Module）四個流程。尤其是Array端的檢測技術，精密度要求最高，全世界只有少數幾家公司能做。
但是不到八年前，晶彩科完完全全是檢測儀器產業的門外漢。董事長陳永華能夠迅速切入精密科技、創造快速成長的祕訣，源自於他對人才的執著。
找人才建團隊╱晶彩科切入檢測儀器產業 一九九九年，陳永華是一家軟體代理商精強科技的總經理，他找了三位圖像辨識、光學取像的國內頂尖人才，負責開發光學軟體產品，但是受到盜版影響，一直無法拓展業務範圍，因此苦思如何能為核心技術找到新出路。
偶然間，他發現圖像辨識技術可以用在檢測機台上，而在當時這個產業幾乎被以色列商奧寶科技（Orbotech）所獨占，是一項利潤非常豐厚的行業。於是二○○○年他就在工研院育成中心成立晶彩科技。但是要做設備產業，除了軟體人才，還需要機構、電控等工業人才，陳永華用整整兩年時間建立起新團隊。
「那兩年時間，我只有一個任務：找人。」陳永華說，當時晶彩科毫無名氣，光是找到第一位願意來上班的機構工程師，他就花了七個月時間。
○二年晶彩科出了第一台產品，是給華映的ＰＤＰ（電漿）檢測機台。隔年台灣ＬＣＤ面板產業逐漸興起，晶彩科開始小量出給奇美電與友達。○四年，奇美電下了一筆訂單，訂購十二種不同機型的設備，讓晶彩科當年度營收馬上衝到二億元。
畢竟當時晶彩科還是設備機產業的菜鳥，一下子消化不了接到的大單，用二年時間才真正把機台從製造、銷售與維修整個流程做完，因此○五年總收入掉回一·二億元，但是當年度已經能損益兩平。○六年奇美電又下了大單，這時晶彩科已經具有處理能力，於是當年營業額就跳到八億元的水準，去年也做到八·二億元。
「做設備，反而比製造業更需要人工，而且是最高階的人才。」陳永華說。為了找到機械設計的人才，他還跑去拜訪在南部開工廠的老闆，說服對方關掉工廠來晶彩科上班。一切只為了找到最好的人。
去年晶彩科在台灣市占率約為三成，如今友達、奇美電都要蓋八·五代線，晶彩科已經拿下他們未來三年的單子，預估今年市占率會超過七成。
獨有「放帳學」╱資騰降低呆帳風險有一套 另一家代理行銷法、日等國儀器設備的資騰科技，早期做半導體設備，近三年則受惠於ＬＣＤ、ＬＥＤ（發光二極體）與太陽能產業大幅擴廠，三年內獲利成長四倍，去年營收達到六億元。
由於設備是一種金額高、驗證期長的產品，設備廠商的應收款期通常會拖得很長，呆帳比重也比較多。但資騰科技董事長林萬益卻有一套獨特的「放帳學」，降低資金風險。
「收錢的是師傅，賣東西的只是徒弟而已。」林萬益認為，經營設備代理業的祕訣，就是「應收帳款比營收更重要」。從小家裡是經營水果攤與獎券生意的林萬益，總共有十四位兄弟姊妹，林萬益排行老四，國中時，父母親很喜歡起會，常常派他一個人去向街坊鄰居收會錢，而林萬益總是成功地把錢收回來。
「從小我就懂得察言觀色，判斷對方的財務狀況。」林萬益將這套心法用於日後事業經營，連續幾次避開收不到錢的窘境。例如一年期的應收款，他分成出貨時收五成、三個月後收三成、一年半後收二成，以分散風險。
因此，在好幾次客戶出現狀況，例如博達、展茂，以及大陸的中緯等公司，後來都出現財務問題，身為設備供應商的資騰，都能全身而退。
光電產業比重提升╱超越半導體成為最大族群 資騰與晶彩科兩家公司，都是致力於液晶面板設備業今年最新出爐的「勤業眾信高科技成長Fast 50」的贏家，其中已上市的晶彩科排名營收高成長的第二十三名，非公開發行公司資騰則名列獲利排名第四十二名。這項由勤業眾信與《今周刊》合作的調查，今年已步入第三年，其中，今年的Fast 50入選名單，是從全台灣近一千五百家以上公開發行及部分非公開發行公司中，挑選出過去三年營收及獲利成長最大的企業。換句話說，兩家公司的勝出，其實是打敗了一千四百餘家的競爭者，才能脫穎而出成為贏家。
若仔細觀察這份名單，其中就有超過二成以上的企業，都可以歸類為ＬＣＤ產業，包括誠創、啟耀、穎台、富鴻齊、聯享、山太士、力銘、茂林、志超、瑞鼎、眾福、群創、瑞軒與聯碩等，範圍遍及零組件、材料甚至成品組裝廠。
面板產業的快速成長，可以從去年全球液晶電視與監視器的出貨量，已正式超越傳統的映像管電視及監視器，而且，預估今年出貨量還要比去年再成長一倍，這就是「液晶替代」的驚人效應！若再加上近幾年高速成長的ＬＥＤ產業，光電產業也正式超越過去一向居Fast 50排名比重最高的半導體業，成為今年最大的入榜族群。
不過，即使半導體業入榜比重下降，但今年仍有包括力積、強茂、金麗科、精材、聯傑、尼克森、同欣電、創意、聚積、普格、信驊與偉詮入榜，而且營收及獲利高成長的第一名，均是由ＩＣ設計公司奕力及力積所奪得。特別是在獲利高成長榜單裡，半導體入榜的公司依舊以二四％的比率，大幅領先光電產業的一四％，顯示半導體廠商的獲利成長性要好很多。
比較今年與過去的入榜名單，也可以觀察出一種新的成功方程式，那就是「利基市場」+「高成長產業」=「Fast 50高成長企業」。不僅像資騰、晶彩科鎖定特殊利基的設備市場，許多入榜企業，也都是在高成長產業中，找到一個被忽略的利基市場，才取得絕佳的成績單...
■《今周刊》604期更多精采文章
◎封面故事：圓夢執行力╱美好生活的人生設計圖和資金計畫
◎征服股海：回歸多頭時機 最快落在第四季╱三大名師會診台股後勢
◎特別企畫：高科技成長最快50家企業「Fast 50」大調查╱小池塘釣大魚
◎今周論壇：全球最大玩具商×全球最大遊戲出版商╱重振破產企業的不傳心法
◎企業最前線：一哥侯西峰再下一城╱漢神巨蛋點燃南台灣百貨戰火
◎焦點新聞：當○六年險勝開發金的資金遭調查╱張平沼保金鼎證 面臨嚴酷考驗
◎話題人物：印刷電路板業的小郭台銘╱魔鬼老闆徐正民 罵出第一名
◎美商周精選：打造不毛之地的繁華夢╱沙國沙漠工業城點石成金？
◎兩岸風雲：台港投資客叫苦連天╱深圳房價暴跌 鴻海高層也套牢
◎金融圈：喬美掌握國內六成電子商務專利╱尹衍樑搶先機成最大股東 
沒有留言:
張貼留言