保險業務員不會告訴你的10句話

保險業務員不會告訴你的10句話

常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎？業務員推銷產品時難免避重就輕，快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。


文╱黃采薇　圖╱Cheers雜誌
2007年8月 Cheers雜誌

1　職業、身體狀況，一定要明確告知

「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。

我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，或是建築工人意外險保費遠比祕書來得高等，這些都是保險公司精算過訂出的收費標準，如果投保時隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，到時保險公司有權利只依照比例理賠。

保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購買的保險，更不該輕易解約。

例 如從航空公司地勤人員轉任空姐，意外險的職業等級就從1轉到6，如果仍只繳第1級保費，發生意外時，保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣道理，健康狀況 也應誠實告知，假設業務員以「數年內不病發，保險公司就不會發現」為由，鼓勵隱瞞病情，不只該嚴正拒絕，你還該重新考慮是否該換個業務員。

2　外商公司一定好過本土？

其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，早已被轉售或獨立為外商「子公司」。

子公司和分公司差別在哪裡？分公司和國外母公司財務相連，如果在台灣經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；子公司除了資金挹注外，大抵上和母公司是兩個獨立經營的個體，若發生問題，母公司不須負擔連帶責任。

歷 經本土、外商保險公司，明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩廂業務員的說辭，「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連，比較保險，本土企業則會 強調根留台灣，」但他認為，只要財務穩健，經營績效優良，不該因本國、外商而有所偏重，選購保險時，業務員本身誠信可靠、能充分告知保單權益義務更重要。

3　民國91年以前買的保險，別輕易解約

業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，要你解約改買公司獲利更高的新投資型商品，該不該聽？

其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購買的保險，更不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由，說服你放棄過去商品，可以合理懷疑：公司政策和佣金利誘，會不會是他這樣做的理由？

其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前，銀行預定利率較高，保費相對較便宜，之後利率一路下跌，保險公司基於成本考量，也跟著調漲保費，業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客戶自負的投資型保單，為了就是不願意負擔利率調整後的利差。

通常解約後改買其他險種，保費會較貴。劉鳳和提醒，有些業務員會玩弄文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，那就要注意保障內容是否縮水。有時涉及不同險種比較，你未必在行，可找另一家公司的業務員詳加解說，絕對有助於判斷。

4　小心投資型保單吃掉你的保障

「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！投資型商品每月保費還能調整，手頭緊時可以少繳一些......」

「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，到銀行買基金，每次轉換都要錢！」

這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析，這些保險公司提供的「方便」並不等於「必要」，以轉換投資標的來說，理財專家會鼓勵你將持有每檔基金的時間拉長，畢竟滾石不生苔，長期投資才能享有複利效果。

其次，如果你的保單才月繳5,000元，業務員卻把數百檔基金清單攤在面前，告訴你可以「隨意連結」，除了 投資金額太少，沒有分散標的的必要外，你還可以反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多少時間研究？業務員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？為了確保徹底了解 每檔投資標的屬性，安泰人壽資深副總經理林順才就建議投資人，投資型保單連結基金，最好別超過3檔。

最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，加上投資失利，帳戶額度不足，還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。

5　投資型保單絕無「獲利保證」

投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，部份保費連結基金，虧損或賺錢都由保戶負擔，所以絕對沒有「保證獲利」這回事。

許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，告訴你這些基金是公司特別為客戶「精選」的，年獲利20％，甚至30％、40％以上。

但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，業務員秀出來的只是過去績效，不代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險，也該把同樣標準用在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險，別被績效表上漂亮的數字迷惑了。

6　人情保單，買不得！

你為什麼買這張保單？

「我的表姊剛好在壽險公司工作......」「我的業務員是大學最好的朋友，我相信他！」

一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，常令理財專家們搖頭嘆氣。

「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，這種人情重於專業的錯誤觀念，常常是糾紛原由，」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析，保戶常因自己不懂保單、被誤導而不自知，甚至連條款、要保書都沒看清楚，章就豪氣干雲地蓋下去了。

買 保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，因為交情放水，或是覺得不買趕不上流行，都是要不得的錯誤觀念。根據統計，新進保險業務員定著率（1年後還 留在原職位上，沒有調職或離職）只有5成左右，社會新鮮人更低，光存著「幫朋友忙」的心態，很可能繳數萬元保費後，幾個月朋友就離職，你卻被綁上20年的 約，吃不了、兜著走。

7　先談保障，再投資

很 高比例的保險外勤工作是沒有底薪的，每月成交保單件數和保額決定了業務員能領到多少錢。劉鳳和強調，「佣金」考量下，有些業務員會鎖定保額較大的投資型商 品主力推銷，一張數百萬意外險，保額可能才數千元，但大額的投資型保單，很可能上看百萬元之譜。這種利誘之下，難保業務員真能幫你考量到切身需求。

多項調查顯示，國人保障普遍不足，年輕上班族對於「該買多少保險」仍沒有概念。劉鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：年繳保費不超過收入的十分之一，但盡可能將保障拉到年收入的10倍。

當 然，保障額度視個人情況有所不同，每個階段都該重新檢視自己的壽險、意外險的保障是否足夠。大抵上1個人在30、40歲，肩負房貸、育兒、敬老責任時，壽 險和意外險保障應該最高，隨著年齡漸長，償清貸款、孩子也經濟獨立，所需要的保障也逐次下降。意外時留給家人保障，才是投保的初衷。因此，在規畫保險時， 應以壽險、意外險為基本，別連基本保障都沒有，就急於投資。下次遇到業務員再向你強力推銷投資型保單，反而可以請他檢查，你目前擁有的基本保障是否足夠。

也有人注意到產險公司意外險保費普遍比壽險公司來低，對此，中國人壽協理洪祝瑞說明，一般壽險公司業務員對於「投資理財」的經驗還是比較完整，可以幫客戶做更完善的財務規劃，這是壽險公司比較吃香的地方。

8　別忽略投資型保單的前置費用

搭上近幾年全球股市長紅的順風車，許多業務員推銷保單時，不再以「保險」為訴求，而會改問客戶：「對投資理財有沒有興趣？」但是，買投資型商品，真的能賺錢嗎？

大部份保險公司在繳費第一年後，收取6∼8成的目標保費作為「前置費用」，紐約人壽壽險顧問王子翰解釋，這 些前置費用主要用於保險公司管銷、人事、壽險保額成本等等，通常要到第5∼7年之後，前置費用才收取完畢，有些保險公司會規定總保額中「目標保費」的下 限，如果保額不高，可能繳費第一年7、8成保費都作為「前置費用」而非投資。

林英儒 表示，第一線的業務員未必每個都能詳細解說保單的收費結構，有些消費者一心想投資，卻發現自己繳的保費大多充作保險公司「費用」，一氣之下一狀告上金管 會。因此，近來市場上出現「後收型」投資型保單，標榜繳費第一年不需收取龐大的前置費用，讓消費者可以加速投資，但這種保單通常會收取較高的解約費用。

投資型保單的好處，在於可以用較低的保費，將壽險保障拉到極高，適合年輕族群購買。但如果你已有足夠壽險保障，純粹想投資，其實可以考慮直接把錢投入市場，若真要買投資型商品，也務必弄清楚收費結構再下手。

9　醫療理賠陷阱多，各項權益要先問清楚

醫療險種類繁多，理賠陷阱也多，有些人事到臨頭才發現保單成廢紙，問題出在哪？

關鍵一：醫療理賠需有「治療行為」。許多業務員會告訴客戶「住幾天、賠幾天」，但每家公司對於「治療行為」 認定不一，最好在投保前就問清楚。常見的例子包括，住進安寧病房，算不算「治療」？保險公司認定中，有沒有理賠？許多慢性病患長期在家休養，所產生的看護 費，保險公司都另有算法，並不代表買了足夠日額的醫療險，就可以高枕無憂。

關鍵二：不是「動刀」就理賠。醫療險中的「門診手術理賠金」是否只要「動刀」就理賠？這常常有爭議，許多空有手術之名，例如整型美容手術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。這些都是業務員在推銷產品時，會試圖避重就輕的。

10　3大指標，檢視防癌險及不及格

劉鳳和指出，評估防癌險是否符合需求，有3項重要指標：

初 次罹癌保險金：發現罹患癌症時，保險公司必須給付的理賠金，這是最緊急最直接的救命錢，但相關條款也暗藏玄機。有些保險公司會附加幾條理賠但書，例如「原 位癌」（係指上皮細胞癌最早期，或定義為第0期的癌症）只理賠10％或15％，這樣重大的差別，全都寫在厚厚一疊保單裡，通常不會列在解說商品時使用的理 賠清單上，如果業務員沒有善盡告知義務，不幸罹癌時，100％與10％的理賠差別，只能自己概括承受。

癌症住院醫療保險金：這是因癌症入院治療期間，保險公司所給付的理賠金。現行公立醫院單人病房，每天費用約在4、5千左右，所投保的癌症險額度，應該要能給付這些費用。

也許很多人認為，便宜的健保病房即可達到醫療效果，但以目前大醫院情況來看，健保病房常常客滿，外頭還可能有其他病患排隊。以防萬一，擁有一定醫療保險額度還是最聰明的理財做法。

癌症身故保險金：指的是一旦不幸因癌症逝世，留給家人的理賠金。不過，劉鳳和表示，一般癌症險每個單位大約只理賠10萬元左右，即使購買到6個單位癌症險，仍只能拿到60萬元理賠金。身負家計的投保人，可藉由提高壽險保障來彌補保額的不足。

此外，有些公司癌症險是可單獨購買的，不需要掛在儲蓄險或終身醫療險之下，保費相對便宜，可以多加比較。