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| 焦點人物 | | ![]() | ![]() | 佃農養子 翻身亞洲水塔王
良機實業董事長張廣博的發跡傳奇
15歲，拿著養母給的160元和標會所得750元創業，現在，他的事業版圖橫跨18國，台灣每10家就有7家用他的水塔，他如何辦到？
（文）胡釗維、黃宥寧
 台灣的總統府、泰國皇宮、北京首都機場、上海世貿中心，在這些一級建築物上有個共同的特徵，就是它們的頂樓，都矗立著標有紅色齒輪標誌的水塔，這些水塔全都來自良機實業公司，一家道地的台灣公司。
民國九十六年，良機的營業額為新台幣四十五億四千萬元，獲利約兩億元，事業版圖橫跨全球十八國；良機不只在台灣擁有超過七○％的市場占有率，在亞洲，良機也是最大的水塔製造商，包括泰國、印尼、越南、菲律賓等地，市占率都在五○％以上，在中國大陸，良機也以逾三成市占率搶下冠軍寶座。
一手建立起稱霸亞洲的水塔帝國，是現年七十歲的董事長張廣博，提起他的經歷，和一般人最不相同的是，他比別人多了「兩個爸爸、兩個媽媽」的非常身世。
原來，張廣博出生的第二天，還沒取名字，就被斷言將剋父、剋母，於是出生不到十天，他就被送到家境富裕的許姓人家當養子，沒想到，兩年後養母因病去世，似乎應驗了預言，養父遂把這個「小累贅」轉手送給張家，成為窮佃農的養子。
窮養子的命運，無法享受無憂無慮的童年，養父在張廣博小學二年級之後，屢屢要他輟學，以便投入農事生產。張廣博雖然年幼，卻也深刻感受到自己必須盡量為這個家庭帶來收入，補貼自己的花費。
「人家說『真商無真本』，我很小就知道借錢來賺錢，對買賣生意的興趣很濃厚，」張廣博說。因此，每天放學後，除了做家務，夏天他到街上叫賣冰棒，或是走到七公里遠的批發市場買菜，再回到附近的市場轉賣出去，冬天則撿破爛換錢，每天將所得交給養母，就算腳筋被鐮刀割傷，照樣忍痛工作。
纏功了得，贏得客戶信賴 第一次做舊瓶買賣，一年就回本
急欲賺錢的危機感，成為張廣博創業的動力。民國四十二年，年僅十五歲，張廣博就拿著養母給他的一百六十元，以及自己標會所得的七百五十元，開始經營舊玻璃瓶買賣，向舊物商收購玻璃瓶，雇用女工清洗、分類後，再轉銷給需要玻璃瓶的食品廠和藥廠。
然而無論客戶或是舊物商，年紀至少都比張廣博還多二十歲，在他們眼中，頂著「老闆」頭銜、來談生意的張廣博，根本就是「小孩玩大車」，直接就讓張廣博吃閉門羹。
因此張廣博得把姿態放得更低，花更多的時間突破他們的心防。例如他向食品行老闆推銷，儘管前後拜訪了十多次，老闆知道他的來意，但就是不予理會。到最後老闆一看到張廣博，就惡狠狠的說：「今天我很忙，不可能和你談。」張廣博卻回答：「沒關係，我會在這裡等到你忙完了再談。」沒想到一等就是一天，張廣博餓著肚子，卻還像是生根似的繼續站在店門口，終於讓老闆「投降」，指著他說：「我會被你煩死，你有什麼瓶子要賣給我，就快講吧。」而後這個老闆不但變成長期客戶，更是對「耐力十足」的張廣博照顧有加。
「我因此領悟到，再冷漠的客戶，也可以被我『纏』的功力軟化，反而對我有好印象，」張廣博說。
雖然他創業前半年的時間都花在「纏」客戶，不過一旦客戶點頭簽約，他們往往就成為張廣博的忠實顧客，因此創業第一年就回本；此外，張廣博也認真控管玻璃瓶的品質，加強客戶對他的信賴，因此深得這些「長輩」的賞識。像是當時知名的永豐大藥廠，張廣博首次拜訪時，還被當成學生太保轟出去，之後卻做到讓藥廠經理明言，不論張廣博有多少玻璃瓶存量，都願意全部收購。
永豐藥廠甚至發出一份公文，授權中南部的分公司，可以讓張廣博借支五千元，當作搜購玻璃瓶的週轉金，「五千元在當時相當一萬五千斤的白米，這時我知道儘管年紀小，但是加倍認真做事，還是會成功的，」張廣博語氣猶有激動。
舊瓶買賣的生意穩定後，張廣博陸續還投入洗染、文具等生意，二十一歲入伍以前，他結算所有盈餘，總共賺得九萬多元，投資報酬率一百倍，成為日後創立良機的第一桶金。
公司草創，水塔故障連連 提供技術入股，吸引專業人才
退伍後，張廣博看到塑膠加工業開始發達，於是改做塑膠瓶製造，他找來軍中同袍林昭卿一起創業，由張廣博負責業務，林昭卿負責技術，再度當起老闆。
良機現任副董事長林昭卿回憶：「我們衝得很快，國內沒有人做的，我們只要做出模子，就去做了。」張廣博的策略是開發沒有競爭對手的市場：「只要能力所及，我們就照單全收。」「我不對自己設限，碰到什麼人，覺得建議可行，就改變（產品）方向，」張廣博解釋。
因此除了塑膠瓶之外，只需拿到樣品就能量產的塑膠加工，也都被他們納入產品項目，其中包含冷卻水塔的塑膠零件。
當時是因為有客戶建議張廣博：「你做水塔零件，不如做整台水塔。」因此他們正式踏入水塔製造領域，增加資本額到一百五十萬元，連同員工大約八十人，正式成立良機。
然而，一切技術從零開始，談何容易。土法煉鋼出來的成品是四不像，當時，位於西門町的中國戲院曾向良機下了第一張訂單。然而，貨才運到戲院老闆面前，還沒架穩，六根支撐腳架就應聲斷了五根；啟動水塔，減速器又當場故障，張廣博只得羞愧得把水塔運回工廠修理。
一堆挫折，並沒有阻斷張廣博跨足水塔製造的心，「對良機的未來有幫助，就是要做，應該花的錢，再多都不能小氣。」他想到，曾向他購買水塔零件的廠長，都是工廠裡的資深技術人員，因此決定撥出五％股權，讓日立、三進（當時第一大冷氣廠）的廠長、科長等技術人員不花一文錢，憑技術入股，擔任良機的技術顧問。
張廣博說：「我只懂業務，不懂技術，乾脆叫他們直接來指揮工廠比較快。」因此，日立公司前廠長藍漢民下班之後，就到良機上課，指導工人技術，建立工廠作業模式。原本在三進擔任廠長的陳國珍，後來還跳槽到良機，負責生產水塔。「當時讓出的技術股是十五萬，現在價值都變成好幾千萬了，不過我也因為他們變富有了嘛，哈哈，」張廣博爽朗的表示。
日商授權，代價昂貴卻值得 躍為台灣第一，年賺一個資本額
民國五十九年，在重金引進人才的同時，日本第一大水塔製造商信和有意來台找合作廠商，當時，信和的首選，並非名不見經傳的良機，但陳國珍透過自己的人脈，找到信和的負責人員，搶先談下技術授權。而張廣博也願意答應信和提出的苛刻條件，不但支付技術金五萬美元（可買當時台北市的一層公寓），往後每年還要付給信和三％營收分紅。
「當時我們的資金也不過新台幣三百萬元，這是很沉重的負擔，而且設備也要通通更換，」張廣博指出，「不過得到日本的技術後，我們馬上就是台灣最好的了，」一路身為市場的先驅者，又占有最先進的技術，良機很快站穩台灣市場，民國六十五年就成為台灣第一大水塔廠商，當時良機每年都賺進約莫一個資本額。
功成名就的張廣博，也樂於和員工分享這些成就，每年提撥盈餘的二五％，做為員工分紅的基金。當時工商界、媒體一致稱頌這個甫四十歲的年輕董事長為「經營專家」，爭相邀請他參加聚會。
一度迷失，盲目投資跳票 反省後聚焦本業，版圖更上層樓
張廣博靠著好人緣、靠著善於讓利，才闖出一番成就，然而，善與人共處的特性，卻也成為他日後大跌一跤的原因。
年輕的他不夠沉穩，社交性質的應酬漸漸多過業務性質的應酬，酒酣耳熱之際，人情請託的工商團體職務一個接著一個攬上身，投資的機會、借貸的請託，也紛紛找上他，在業界甚至流傳：「要調頭寸，就找張廣博。」
因為經常接觸朋友推薦的「不錯的投資機會」，良機也在張廣博的主導下，盲目轉投資，涉入餅乾、冰淇淋、房地產等不相關的產業，最多曾經投資十二家公司。
而他所投資的建設公司——朝代建設，在房地產景氣正旺時，投資許多建案，卻在要回收之際，面臨景氣反轉；有個建案，總共只賣得五百萬，這個金額，還不夠支付五百三十萬廣告費。結算房地產投資，除了張、林的個人投入，良機至少損失十億，等於歷年的累積盈餘都填入這個虧損的無底洞。
財務拉警報，倒也驚醒了沉迷在金錢遊戲的張廣博。他看著怵目驚心的盈虧數字，決定重回正軌，關閉所有轉投資公司、辭去和良機本業不相關的公會職務，專心經營水塔事業。
所幸良機的根基扎實，雖然一時盈餘盡失，但張廣博聚焦本業之後，又得以重新累積資本。這次，張廣博把多角化的觀念拿進企業內部，除了擴大對東南亞如泰國、越南的經營，並且開拓美國、歐洲市場；而在產品類別方面，則是加強研發，領先美國推出更省水、無噪音的「無風機」冷卻塔專利技術，而去年也延伸觸角，跨足馬達的研發。
如今走進張廣博位在台北市南京東路上的辦公室，牆上依然掛著他和李登輝、布希的合照，然而昔日長袖善舞卻已化為穩健經營。事業重回高峰，張廣博卻笑說：「（良機）只是穩定，資金只夠做好未來的研發啦，我現在不敢再管其他事了。」
張廣博小檔案
出生：民國27年
學歷：台北市中正國小
經歷：廣發行、學昌文具行老闆
現職：良機實業董事長 |
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