2008-09-17

有共鳴,那就對了!

 
每週四出刊.2008.09.18
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
你的需要,我的目標!
什麼都有,什麼都不奇怪∼
特別報導
五位頂尖業務員,教你和「薪光幫」說再見!
要怎麼在不知盡頭的衰退中,成為景氣不敗的頂尖業務員?
五分鐘摘要 

你的需要,我的目標!

關起門來悶著頭研發然後期望新產品會暢銷,是行不通的,應該要努力找出市場中已經存在、卻被人忽略的問題。若能幫大家解決這些問題,那麼你就不怕找不到無須強力推銷就願意掏錢購買的顧客。只要做到以下狀況,就表示你所創造的產品能夠引起共鳴:一、你想出能夠完美解決特定問題的構想。二、顧客可以馬上看出產品的價值,而願意購買你的產品,不需要對他們威脅利誘。三、在你的商品和市場最重視的要素之間,建立起實在且直接的關聯。四、即使顧客之前從沒聽說過你的公司,不過當他們一聽到你的產品或服務,就能立即明白該產品或服務對他們的價值。

按照事情發生的順序…

■ 找出尚未解決的問題

有太多企業的作法本末倒置,先開發出了不起的產品,然後才思索該如何銷售他們手中的產品。這就好像是先有了解決方案,然後才尋找有什麼問題可以來解決一樣。能夠鎖定顧客的企業領導人在著手研發任何產品或服務之前,會先設法針對潛在顧客所面對的問題,進行全盤的了解。

發掘的過程中,請謹守幾個原則,例如:

 .在和顧客會面時一定要抱持開放的心態,你去拜訪是要了解自己從不曾想到的事物。
 .要願意學習,而不是想教育自己未來的顧客。
 .絕對不要忘記,你的顧客對於自己所面對的問題了解甚深,要讓他們來教你一點東西。
 .養成習慣多提出各種開放式的問題,例如「這為什麼很重要?」或是「這樣能幫你達到什麼目的?」

■ 了解顧客性格

「顧客性格」描述了一種特定族群,而這個族群的人共同都遇到了一個以上你所發掘的問題。鎖定顧客的企業,會運用顧客性格來說明自己想要服務的顧客特徵。

一旦你開始思考顧客性格,很快會看出不同性格的客群,各自所面對的市場問題也十分不同,而理解了這點後,你也就能體會到,對於不同性格客群的訴求方法也必須有所不同。描繪出顧客性格能讓你從顧客的眼光,去看待你既有的或構想中的產品。你也能開始體會到該如何訴求這些消費者、怎麼做最能打動他們,以及他們在作決定時會考慮些什麼。另外你也可以開始針對每一類顧客性格發想出明確有力的構想,並著手規畫如何與顧客建立穩固關係。這也意謂了你能夠設法轉換產品的特性,從一體適用的類名產品,改造成更能引起顧客共鳴的獨特產品。

■ 量化影響力

當你找到急待解決的問題,並且找出哪些客群可能購買你的解決方案之後,接下來便是該整理分析各種數據的時候了。你必須靜下來好好分析,看看顧客到底會不會願意花錢請你幫他們解決問題。根據數據來進行評量有助於企業判斷,是否值得花費精力為顧客解決某一問題,在這方面你需要考慮的3項判斷標準如下:

 .這是不是急迫的問題?
 .這問題在市場中是否普遍?
 .顧客是否願意花錢購買解決方案?

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什麼都有,什麼都不奇怪∼

也不過五、六年的時間…

「這種(網路)通路我們不看在眼裡!」五、六年前網路購物剛興起時,一般生活用品(如:化妝品、服飾)及相關通路(如:百貨)業者曾如此輕蔑地說;如今包括歐舒丹、克蘭詩、曼黛瑪璉、NET等皆已投入網購事業,而遠百、SOGO、新光等百貨體系也積極發展網購系統。看好國內網路購物市場,日本第一購物網站「樂天市場」也與統一超商合作,已於今年5月正式進軍台灣,搶奪商機。

■ 消費者GO WEB、業者ONLINE

網路購物剛起之時(2004年),多數人對網路購物仍存有很大的疑慮,僅少數人(12%)有網路購物經驗(資策會MIC:2005/7)。時至今日,據EOLembrain東方快線調查(2008/6),結果發現在4,857市調會員中,已有超過九成(94%)消費者最近一年內有網路購物經驗,且近半數人(48%)每個月至少網購一次,甚至有一成的人是屬於重度網購族(每週網購一次或更多),顯見有網購經驗已不稀奇,網購次數多寡才是重點。

短短四年間網購已成為全民運動,不分男女老少齊在網路上花錢購物。早先網購族仍明顯集中在20~39歲的輕、壯上班族,但依EOLembrain最近調查,網購人口已擴及到50歲以上熟年族、19歲以下青少年,這些原非網路主要使用族群,不只多數人已有網購經驗,且分別超過四成的人每月會網購一次,其中15歲以下的網友,每週網購一次的人數比率更居各年齡之冠,網購族群的快速擴張,顯見網友對網路購物的高度興趣。

■ 網路上無所不買,只怕找不到

過往消費者最常在網路上購買一些較不直接觸身體、傷及健康、或不受大小型式限制的消費性科技/3C商品,隨著業者在品質控管、服務優化(如:試用期、退換貨、24小時送貨),消費者對網購的戒心已大大減低。

依2007資策會MIC調查,科技商品(含電腦軟硬體/PDA)、美容/保健、服飾類是消費者最常網購的商品,在EOLembrain今年4月、8月兩次調查,服飾類、個人科技商品、以及美容保養品是消費者最常網購的商品。同時除了服飾類、科技類商品,購買其他類商品的人數也都有見成長。以上數據顯示消費者不單只買科技化、個人化商品,也願意購買越「生活化」、「家庭化」的商品。

■ 口碑行銷時代來臨

目前網購前已少有人不上網查詢網友使用相關商品的評價/意見,調查顯示有79%消費者「購物前會參考網友意見」,且達半數消費者依賴「網友對商品評價」而決定買或不買,甚有29%消費者會因無意搜尋而衝動購買原本並未計劃要買的商品,此數據透露網路購物有「看越多買越多」的趨勢。

網路上訊息來源多且雜,然而網友看重一般網友意見/評價的程度,更勝於相關領域的專業人士或達人的建議,此一現象,透露網路世代消費者對訊息「真實性」的重視,對於專業意見反而漸行漸遠。

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